Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 45

Наконец вы в «нейтральном месте». Тут возникает третья группа вопросов: как предложить откат?

Основная цель здесь – сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации.

Это невозможно сделать без поддержания диалога, поэтому рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули:

«Я бы хотел, чтобы обсуждение условий нашего сотрудничества происходило в режиме диалога. Если вам что-то мешает принять решение в пользу нашей компании, то мне хотелось бы узнать об этом».

«Если вас что-то не устраивает, скажите мне об этом».

Начинающие откатодатели часто пропускают этот момент. В результате закупщик выслушивает предложение, иногда даже кивает головой, задает уточняющие вопросы и… ничего! Сделка не происходит! Дело в том, что только закупщик типа «Проститутка» может активно выторговывать себе условия, да и то не всегда. Закупщики остальных типов часто свои вопросы, недопонимание и недовольство предложенными условиями оставляют при себе. Результат типичен – сделка не состоялась.

Иногда в ответ на сформулированное откатное предложение закупщик выдвигает завышенные требования и стремится раздуть «личный бонус» за счет увеличения скидки. Эти попытки следует нейтрализовать, приводя экономические расчеты. В противном случае может сложиться ситуация, при которой единственной получающей прибыль от сделки стороной будет получатель отката. Сами понимаете, что долго такое сотрудничество не продлится в силу его невыгодности для вас и вашей организации.

Идя навстречу экономически необоснованным откатным требованиям клиента, менеджер рубит сук, на котором сидит, – нарушает баланс между интересами своей компании, закупщика и его организации.

В подобных ситуациях следует использовать речевые модули, направленные на «возвращение закупщика в чувство». Нужно напомнить о том, что его интерес – не единственный из тех, которые следует учитывать, и что «экономика должна быть экономной»:

«Все суммы, которые мы будем обсуждать, формируются в результате определенных затрат с нашей стороны: материалы, налоги и т. д. Поэтому все наши предложения должны быть тщательно обоснованы экономически. Иначе они окажутся нежизнеспособными».

«Есть разные способы построить все так, чтобы очень корректно соблюсти все интересы».

Другое заблуждение, свойственное неопытным откатодателям, – представление о том, что если закупщик начал обсуждать откат, то «дело в шляпе» [22] , вопрос решен. Это не так.

...

Обсуждает откат – не значит куплен!

Для того чтобы сделка двинулась дальше, необходимо получить сигнал о том, насколько ваше откатное предложение интересно – стоит ли овчинка выделки, обсудить все детали передачи отката (кто? где? когда?) и договориться о следующих шагах.

...

«Они с гордостью носили на груди карточки с ценой, за которую их нельзя купить».

(Станислав Ежи Лец)

Практика показала, что продавцы, окрыленные положительной (или даже нейтральной) реакцией на предложение отката со стороны закупщика, опускают обсуждение деталей как нечто само собой разумеющееся. А зря! Именно здесь закладываются «мины», срабатывающие при прохождении первого цикла сотрудничества и зачастую ставящие крест на дальнейшей работе по причине недопонимания и разных представлений о сути договоренностей.