Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 43

Редкие организации отдают откат в размере 100 % от суммы, полученной в результате расчета по «формуле». Обычно учитываются расходы на «обналичку» денежных средств, а также увеличение налогооблагаемой базы в случае «надбавки» и снижение прибыли при варианте «скидки». В связи с этим следует рассчитывать все сопровождающие откат расходы. Обычно откатчик получает «на руки» от 50 до 95 % от суммы, рассчитанной по используемой «формуле» отката.

Вторая группа вопросов связана с тем, где предлагать откат.

...

Дай на прокорм казенную корову – прокормлю и свое стадо

Часто начинающие менеджеры, услышав заветные намеки от собеседника, форсируют события и начинают предлагать откат «здесь и сейчас» по принципу «куй железо, не отходя от кассы». И… наталкиваются, мягко скажем, на непонимание оппонента. В чем здесь дело? Все очень просто – есть две группы причин, по которым откатное предложение следует делать вне кабинетных стен.

Безопасность . Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться, поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности: коммерческий подкуп и дача взятки – уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь.

Психологические причины. Помните, мы с вами разбирали технику «отстранения» сотрудника от организации? Мы говорили, что нужно сделать так, чтобы сотрудник перестал воспринимать себя как часть организации, а превратился в простого человека, со своими горестями и радостями, обидами и надеждами. А теперь представьте, какое психологическое воздействие оказывает рабочее место на сотрудника. В НЛП (нейро-лингвистическом программировании) есть понятие о «якорях» – визуальных, аудиальных и кинестетических стимулах, влияющих на человека. Так вот, сотрудник в своем кабинете получает набор сильнейших «якорей», ввергающих его в роль «работник организации». Сами понимаете, что данная роль отрицательно влияет на ход переговоров об откате. Кроме того, существует и риск того, что вас прервет в самый ответственный момент появление коллег хозяина кабинета или телефонные звонки.

Самый простой способ преодоления всех перечисленных проблем – выход в нейтральное место. Необходимо вывести сотрудника из кабинета, а в идеале и с территории предприятия.

...

«Дали взятку – и восторжествовала законность».

(Александр Фюрстенберг)

Ниже перечислены основные подходящие для такого случая предлоги.

♦ Перекур за пределами офиса клиента.

♦ Приглашение в гости, «посмотреть товар или оборудование». В одной компании, торгующей электротехнической продукцией, был демон страционный зал, где выставлены трансформаторы, выключатели и прочее оборудование. Все его посетители приходили туда для обсуждения размера и схемы получения отката, а не для того, чтобы в очередной раз увидеть трансформатор.