Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 16

Откаты в нефтяной отрасли. Допустим, некой государственной нефтяной компании надо покрасить кусок трубы. Ее топ-менеджер объявляет конкурс и нанимает два института, которые должны провести оценку, например, двух компаний-претендентов. В первом институте претенденту № 1 ставят минус 10 баллов, претенденту № 2–0 баллов. Во втором институте результат обратный: претенденту № 1 дают 0 баллов, № 2 – минус 10. Поскольку формально соревнование закончилось ничьей, топ-менеджер компании сам определяет победителя. Тот в знак благодарности дает откат – минимум 15 % (порой доходит до 70 %) от стоимости подряда. Откат проходит через цепочку посредников и оседает в так называемой «точке оставления прибыли» – фирме, приближенной к топ-менеджеру.

...

Просьбы не докуки, как не пусты руки

Об откатах в строительстве можно даже рассказать анекдот. Одна фирма объявляет тендер на строительство отеля. Делают предложение три фирмы – турецкая, австрийская и российская. Турки обещают построить отель за 40 млн. Австрийцы предлагают построить тот же отель за 80 млн. Фирма из России делает предложение на 120 млн. Заказчик очень удивился и вызвал нашего подрядчика:

– Ты что, совсем обнаглел? Вроде наш человек, а цена у тебя выше всех! Вон турки за 40 миллионов готовы строить!

– А что? Все правильно. 40 – тебе, 40 – мне, а 40 туркам отдадим – пусть строят!

Глава 2 Как предложить откат

Сбор и анализ информации об организации-клиенте

Мысль о том, что в любом деле важна подготовка и что именно она на 90 % определяет успех любого дела, бесспорна. А когда «дело» еще и уголовно наказуемо, то переоценить важность подготовки просто невозможно. Важнейший аспект подготовки к ведению переговоров о продаже – сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто здесь является ЛПР, какова схема принятия решения о закупке и объемы потребления вашей продукции, у кого из конкурентов производятся закупки. Главное, что нужно выяснить до начала переговоров об откате, – экономическая целесообразность откатывать данному клиенту и прогноз необходимости использования в работе с ним откатов. Эти ключевые моменты мы и рассмотрим подробнее.

...

«Бабло побеждает зло» – то есть размер отката всегда больше предполагаемой ответственности и риска быть пойманным

Экономическая целесообразность «откатывать» клиенту

Например, компания работает на конкурентном рынке запчастей для грузовых автомобилей и тракторов. Клиентов можно разделить на два крупных сегмента: перепродавцы и конечные потребители. В вашей клиентской базе есть четыре организации-клиента.