Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 15

«Откат III степени» , тяжелый. Вместо рынка продукта/услуги существует рынок отката: управленцы заключают контракт с тем, кто больше откатит. Ни интересы компании, ни сам предмет сделки большой роли не играют. В этом случае откат чаще всего не просто недополученная компанией скидка, но еще и изрядная накрутка к цене товара. Сам откат становится главным способом продвижения продукции, все остальные маркетинговые инструменты имеют второстепенное значение. Для удобства получения мзды менеджерами создаются «карманные» компании, для обналички отката широко используются фирмы-однодневки. Особенно распространен на рынках, где оценка полезности самого продукта (услуги) носит субъективный характер или является прерогативой «высоколобых» специалистов. Например, IT-рынок, маркетинговые исследования, услуги PR. Размер отката может достигать 50–70 % от объема (хотя это тоже не предел).

...

У нас нет высоких цен – у нас есть большие откаты! Из них, собственно, и складывается цена…

В качестве примеров распространенности откатов на различных рынках и в отраслях можно привести следующие реплики.

Откаты на IT-рынке. Откаты широко распространены в области «системной интеграции». В некоторых случаях они являются одним из основных способов продвижения компаний в этом сегменте, так как конкуренция здесь очень плотная, и услуги, предоставляемые клиентам, практически одинаковы и равнозначны. Следовательно, без вербовки человека в интересующей компании-клиенте компаниям-интеграторам почти невозможно продвигаться, расти и зарабатывать. Откат составляет в среднем 10 % по «железу» и 25 % по софту.

Откаты на рынке фармакологии. Крупные зарубежные и российские производители уже некоторое время как отошли от откатов налом. Все подобные вопросы негласно переданы «в ведение» дистрибьюторов. Иными словами, производителей не волнует, каким образом их партнеры добиваются хороших продаж. В ряде случаев зарубежные производители идут на легальные формы отката, работая с так называемыми российскими opinion leaders , влияющими на закупки. Их приглашают выступить с лекциями за баснословный гонорар или выделяют грант на исследования их «карманным» фирмам. Решение о таком откате обычно принимается головной конторой за рубежом.

Откаты на полиграфическом рынке. Зона отката чуть-чуть сузилась. На мелких заказах маржа стала невелика, и откат экономически нецелесообразен. Многие компании, размещающие в типографиях очень крупные заказы, наладили строгий контроль над своими сотрудниками с помощью службы безопасности – вплоть до прослушки рабочих телефонов. Зато на рынке средних заказов по-прежнему настоящее раздолье.

Откаты в сфере логистики. В качестве примера откатов в сфере логистики приведем объявление на сайте компании-грузоперевозчика: «Предлагаем сотрудничество в области доставки грузов. Если клиент просит вас организовать доставку груза, вы можете обратиться к нам, и мы сообщим вам стоимость перевозки (наши цены не превышают среднестатистические). Ваш интерес и форму его получения мы готовы обсуждать индивидуально. Мы давно работаем на рынке перевозок, дорожим своим имиджем и будем для вас надежным партнером, так как руководствуемся популярным в бизнесе правилом – живи сам и давай жить другим».