Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 18

Рис. 2. Оценка целесообразности использования отката при работе с клиентом

Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом

Прогнозируя необходимость использования отката в ходе ведения переговоров, необходимо учитывать следующие факторы.

1.  Уровень коррумпированности организации-клиента. Если в организации «берут» на всех уровнях, то слух об этом обязательно ходит по рынку. Поэтому подобную информацию можно «снять» у знакомых из других организаций, работающих в данной отрасли.

2.  Сотрудничество с конкурентом, который использует откаты для продвижения своей продукции . Хотя сам факт сотрудничества с конкурентом-откатодателем не означает, что все решается только при помощи отката.

3.  Статус и должность лица, принимающего решения (ЛПР). Понятно, что собственнику откаты не нужны. Правда, известны случаи, когда собственники под видом закупщиков максимально прогибали поставщиков, а потом требовали откат, тем самым еще снижая закупочную цену. Была ситуация, когда в компанию, продававшую торговое оборудование, пришли два бизнес-партнера. Они долго торговались и, получив скидку, ушли дальше обдумывать предложение. На следующий день один из них снова явился и предложил купить оборудование по первоначальной цене со скидкой лично ему в руки. Но это скорее пример воровства у своего бизнес-партнера, чем отката. Как показывает практика, топ-менеджеры частных компаний (генеральные, коммерческие директоры и др.) зачастую не ориентированы на улучшение своего благосостояния за счет откатов со стороны поставщика. В основном откатами «балуются» руководители среднего звена и исполнители (специалисты).

...

Пчелка и та взятку берет

Для сотрудничества с крупной компанией приходится контактировать и «выстраивать» отношения с разными сотрудниками на различных уровнях организации. Обычно это лицо, принимающее решение, специалисты снабжения, бухгалтерия, юристы, пользователи и т. д. В теории продаж всех этих сотрудников называют «закупочным центром», а иногда – «клиентским бутербродом». Чтобы продажа состоялась, необходимо пройти все слои этого «бутерброда», получив одобрение и поддержку многих его участников (рис. 3). Это возможно лишь в том случае, если удалось разобраться в сложных взаимосвязях внутри организации, выяснить роли сотрудников в схеме закупки.

Рис. 3. «Клиентский бутерброд»

Для того чтобы разобраться в хитросплетениях схемы принятия решения о закупке, разберем следующую ситуацию. Компания «Х» планирует продать систему пожарной сигнализации совместно с программным обеспечением и последующим обслуживанием одной государственной корпорации. На данный момент на всех объектах этой госкорпорации нет единой противопожарной системы, и все, что у них имеется, – это наработки 1980-х годов. Предлагаемая система уникальна и позволяет контролировать противопожарную ситуацию на всех объектах госкорпорации. Она прекрасно работает, есть опыт ее применения, имеются все необходимые разрешительные документы. Основные заинтересованные в подобной системе подразделения госкорпорации (заказчика): Главный пожарный (его обязанность – обеспечить противопожарную безопасность на энергетических объектах), Главный энергетик (отвечает за сохранность и бесперебойную работу дорогостоящего энергетического оборудования на объектах организации и за работу систем, обеспечивающих безопасность) и Главный инженер (Главный энергетик и Главный пожарный находятся в его подчинении). Сторонние организации, связанные с данным проектом: профильный Проектный институт, задача которого – поиск и внедрение наиболее технологичных и эффективных решений; Генподрядчик, у которого есть «свои» структуры и отработанные системы в данной сфере (он лоббирует уже апробированные технологические решения).