Читать «Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 87

Туристическому агентству с каждым годом становится жить лучше именно за счет того, что у него накапливается клиентская база. И если поначалу, когда агентство только открылось, 100 % клиентов приходило к нему по рекламе, дальше эта доля будет постепенно снижаться, а абсолютное количество туристов будет неуклонно расти. Поэтому для туристического агентства первые год-два – самые тяжелые, а дальше накапливается клиентская база, и вот тогда уже можно вздохнуть спокойно и получать хорошие доходы от вашего туристического бизнеса.

Почему постоянные клиенты лучше всех других

Для начала немного о том, почему вообще хорошо работать с постоянными клиентами. Первый момент достаточно очевиден: по всем данным привлечение нового клиента будет стоить вам в пять – семь раз дороже, чем удержание и привлечение к покупке постоянного клиента. Это аксиома.

Постоянные клиенты вам уже априори будут доверять, им не нужно будет рассказывать, что у вас нормальное агентство, они уже знают, как вы работаете, и могут вам доверять, именно потому, что уже не первый раз едут, они могут потратить большую сумму. Кроме того, еще могут привести друзей, потому что им будет уже не страшно вас кому-то рекомендовать, если они хорошо отдохнули.

Постоянных клиентов быстрее и легче привлечь к участию в акциях, но это при том условии, что вы ведете их базу с контактами, с e-mail-адресами, с телефонами и регулярно с ними контактируете – рассылаете какие-то предложения, какие-то новости, интересную справочную информацию, тогда они будут гораздо лучше реагировать на ваши предложения купить что-нибудь.

В период сложных времен, которые в туризме случаются, а каждая зима – это в общем-то уже кризис в туризме, потому что продажи заметно падают по сравнению с летом, именно постоянные клиенты помогут вам сохранить ваш бизнес и дожить до лучших времен.

Как должна выглядеть база клиентов

Итак, самый первый и важный шаг, если мы решили постоянно работать с клиентами, – начать собирать их базу, причем не в тетрадке, не на листочках, не в виде ксерокопий паспортов или архивов с договорами, а в электронном виде. Нормальная, полноценная база. Если вы используете в вашей работе для оформления туров, для печати документов туристам какую-то программную оболочку, например «САМО-Турагент» или «Мастер-Агент», где вы сохраняете клиентскую базу, важно там сохранять не только фамилию, имя, отчество, но и по-sms-сообщение, отправить чтовый адрес, электронный адрес, телефон мобильный, телефон домашний. Чем больше контактов вы сохраните, тем больше у вас будет возможностей связаться с клиентом разными способами. Понятно, что в дальнейшем клиенту нельзя каждый день звонить, но раз в месяц позвонить с каким-то предложением, между звонками отправить электронную почту, бумажный каталог, – всеми этими способами мы каждый раз клиенту о себе напоминаем.