Читать «Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 86

Вы можете вступить в какую-то известную сеть, например в «1001 Тур». Тогда вы сразу же получаете максимальную комиссию, которая будет близка к комиссии, получающую самые успешные агентства и самые успешные туристические сети. Более того, они могут дать клиентов. Но не все сети дают клиентов. Они могут разместить ваш телефон на сайте, но если в вашем городе расположено еще 20 агентств этой сети, то толку от этого не будет никакого. Нужно внимательно посмотреть, как вам может дать клиентов эта сеть. Если это сеть крупного оператора, значит, вам нужно попасть в их call-центр. Если эта сеть независимая, значит, они должны хорошо себя рекламировать в прессе, в Интернете, при этом чтобы было разумное количество офисов, на которые эта реклама разбивалась бы. У нас на сегодняшний день в Москве 12 офисов, каждый из них получает в месяц благодаря раскрученному сайту до 2 тыс. звонков в месяц.

Но помните, вступить в сеть – значит работать под чужой торговой маркой. Если вам ваша самостоятельность дороже всего, можно поступить по-другому и, не вступая в сеть, работать через центр бронирования. Сейчас у многих сетей есть центр бронирования, в который вы отправляете заявку, оплачиваете ее в центр бронирования, центр бронирования уже бронирует у оператора и рассчитывается с оператором, и за счет этого вы тоже получаете повышенную комиссию. На самом деле повышенная комиссия означает, что если у вас средняя комиссия по всем турам не 10, а 12 %, то, значит, ваш доход увеличивается на 20 %, а прибыль еще больше, на 30–40 %, потому что затраты у вас при этом остаются те же. Там будет небольшое усложнение документоборота, чуть более долгие расчеты, но зато увеличение прибыли на 30–40 % – это явно того стоит, чтобы потерпеть возможные сложности и неудобства.

13. Главный актив турагентства – база клиентов

К сожалению, у многих агентств обычно до этой темы руки не доходят. А это очень большая ошибка, потому что клиентская база – самый главный актив, который есть в туристическом агентстве. Если с клиентами не работать, то многие из них, даже оставаясь довольными вашими услугами, будут обращаться в какие-то другие агентства просто потому, что про них забыли. Конечно, если вы не работаете с постоянными клиентами, какая-то небольшая доля ваших клиентов все равно будет становиться постоянными – просто потому, что большинство клиентов, если вы работаете адекватно, довольны, им лень что-то искать. Но это только небольшая часть, а основная масса клиентов, даже несмотря на то, что они довольны, вполне могут уйти куда-то в другое место и забыть о вас. Часто бывало, что когда мы спрашивали у клиентов: «А в какой компании вы покупали тур?», они этого не помнили.

Они не помнят этого потому, что только один раз пере секлись с этой компанией, заплатили ей деньги, уехали отдыхать – и все. Больше они об этой компании ничего не слышали. Естественно, нет никаких обязательств, и они могут спокойно в следующий раз обратиться в другую компанию. Вы потеряете на этом очень много денег. Поэтому вам нужно разработать четкую программу, не от случая к случаю, а четкий перечень шагов, которые должны делать либо вы, либо ваши менеджеры, для того чтобы поддерживать контакты со всеми постоянными клиентами, которые есть у вас в базе. Само собой, чтобы эти клиенты в базе оказались, их туда обязательно нужно своевременно заносить и следить за актуальностью данных.