Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 80

Вроде Америки здесь ни для кого не открываешь, но… кто этим занимается? Единицы. Да и то дальше банальной, похожей на спам рассылки рекламных предложений дело не заходит. А ведь по статистике продать что-либо новому клиенту в 7 раз сложнее (то есть дороже и трудозатратнее), чем тому, кто уже покупал что-либо в этой компании. Потому что он уже доверяет ей, знает качество ее товаров и уровень обслуживания и т. д. Так почему бы это не использовать?

Что приходится делать компании, когда она хочет уведомить своих клиентов о какой-то новости – поступлении новой коллекции, изменении ассортимента, открытии нового офиса или магазина, распродаже и т. д.? Большинству приходится писать и говорить об этом в очередном своем рекламном модуле или ролике, по сути повторно затрачивая деньги на привлечение клиентов, которые уже однажды покупали.

Хотя было бы гораздо проще сделать рассылку по имеющимся контактам, которая и обошлась бы дешевле, и была бы более эффективной за счет персонализированности и предоставления для клиентов особых условий, недоступных «людям со стороны».

Когда я спрашиваю на переговорах: «Почему вы не ведете свою базу клиентов или не работаете с ней на системной основе?», мне обычно отвечают:

♦ «Мы не хотим быть назойливыми».

Опомнитесь! Во-первых, пока вы считаете, что нельзя быть слишком назойливыми, ваши менее стеснительные конкуренты отнимают у вас клиентов и прибыль.

Во-вторых, уже давно существуют CRM-системы и системы добровольных sms– и email-рассылок, суть которых в том, что вы можете с разной частотой и разной периодичностью работать с разными категориями потенциальных или действительных клиентов, а они, в свою очередь, могут отписаться от ваших сообщений, если не хотят их больше получать. Начните использовать их – и будет вам маркетинговое счастье.

♦ «Если мы продадим качественный товар или предоставим качественный сервис, то клиент нас запомнит и вернется сам еще раз без всяких напоминаний».

Вот откуда такие радужные надежды? Так поступает лишь небольшой процент людей. Чем меньше продукт компании отличается от продуктов конкурентов, тем меньшее количество клиентов будет возвращаться к ней сами. Особенно с учетом возрастающей каждый день бомбардировки все новыми и новыми рекламными сообщениями со всех сторон.

Клиентам нужно регулярно напоминать о себе и активно делать им новые предложения. Чтобы что-то продавалось, его нужно активно продавать, а не ждать, пока клиенты сами придут с деньгами на блюдечке с голубой каемочкой.

Иными словами, работа с базой клиентов – это золотая жила прямо под носом. И чтобы относительно просто увеличить продажи, стоит перестать концентрироваться на постоянном привлечении новых клиентов и сосредоточиться на предложении товаров, услуг и сервисов тем, кто уже хотя бы раз что-то покупал. В некоторых случаях гораздо проще определить, что еще можно продать своей базе клиентов, чем найти новых клиентов.