Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 79

9. Увеличиваем количество повторных продаж

Единственный актив, который вы можете контролировать и на который можете рассчитывать, – это ваши отношения и качество этих отношений с клиентом.

Дэн Кеннеди

Самое странное, что я встречаю в своей практике работы с клиентскими компаниями, – это отсутствие полноценной работы с базой клиентов или вовсе отсутствие этой базы. У меня в голове не укладывается, как можно тратить сотни тысяч на рекламу и при этом не работать с базой клиентов. А ведь это та самая «волшебная таблетка», которая при грамотном ее использовании может значительно увеличить прибыль без значительных затрат или вообще без них.

Какова сейчас стандартная схема работы большинства традиционных бизнесов? Потратил деньги на рекламу и пиар – привел нового клиента – продал ему – получил прибыль – снова запустил какой-то процент денег в рекламу на привлечение новых клиентов, и так по кругу.

Конечно, я все очень упростил, но суть примерно такова. При этом на рекламу тратятся немалые деньги, на привлечение клиентов затрачивается много сил, средств, ресурсов, и после того, как сделана продажа, работа с клиентом заканчивается. Словно клиент – это какой-то отработанный материал, отходы производства.

Большинство просто не берут никаких контактов. Те же, кто берут (или у кого они есть просто в силу специфики оказания услуг или продажи определенных товаров), с базой клиентов не работают. Все силы тратятся на постоянное привлечение все новых и новых клиентов. А те, кто уже однажды купили, остаются предоставленными сами себе: захотят – вернутся еще. Но скорее всего, они или забудут, или их переманят конкуренты.

Причем так происходит даже там, где практически сам бог велел периодически напоминать о себе клиентам: в автосалонах и автосервисах, в парикмахерских и салонах красоты, в магазинах брендовой одежды и много где еще. Автосалон может предположить (а еще лучше спросить), когда человек захочет в следующий раз поменять машину. Слесарь всегда знает, когда автовладельцу необходимо в следующий раз пройти ТО или заменить масло. Парикмахер может напомнить клиенту, что подходит время очередной стрижки, и спросить, на какое время он хочет записаться.