Читать «Договориться можно обо всем!» онлайн - страница 33
Гэвин Кеннеди
b) Трата времени и денег на факсы — от этого оборудование на площадке не появится. Изощренный ход Осла.
c) Угрозы не помогут оборудованию материализоваться из воздуха. Эмоциональный ход Осла.
d) Совы не просто заявляют о своих претензиях. Они обсуждают практические шаги! (И избавляются от судебной волокиты.)
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 6
1. Если партнеры отвергнут мое предложение, я должен сделать следующее:
a) изменить предложение, при этом принимая во внимание только обоснованные возражения;
b) подождать, пока они предложат свое решение проблемы;
c) отвергнуть необоснованные возражения;
d) попросить партнеров высказать свои соображения.
2. Я не обязан снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь?
a) правда;
b) ложь;
c) иногда ложь.
3. Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах. Правда или ложь?
a) правда;
b) ложь.
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
За свою жизнь я был знаком с массой умных людей, многие из которых вызывали у меня чувство трепетного восхищения. Интеллектуальные гиганты гордо ступают по планете, а мы, работяги–искатели здравого смысла, лишь стараемся вовремя убраться с дороги, чтобы титаны мысли случайно — а то и намеренно — нас не раздавили.
В работе консультанта наихудшая возможная ситуация для переговорщика складывается тогда, когда ответ на проблему клиента очевиден.
Может быть, вы сами упустили из виду что–то очень простое и теперь, поспешно предлагая очевидное решение, вы лишь демонстрируете собственную наивность? Борьба между желанием выглядеть профессионалом и жаждой с ходу выложить очевидное — непростая штука, смею вас уверить.
Совсем недавно несколько менеджеров, занятых в финансовой сфере, поделились со мной своей проблемой. Стоит сразу же оговориться, что речь не шла о бизнесе, где великие комбинаторы мечтают о миллиардных сделках, но при этом не в состоянии платить за квартиру. Это были игроки, для которых плюс–минус миллион фунтов в сделке было мелочью. Глава группы, которую я взялся консультировать, получал в год миллион фунтов на одних бонусах — и то, если год не очень удался.
Надеюсь, вы понимаете, что я здесь не хвастаюсь тем, какой я умный да хваткий (избави Бог!). Просто за свою жизнь я наделал столько ошибок в переговорах, что теперь точно знаю, что нужно делать вам, чтобы их не повторять.
Банальные ошибки невероятно просто совершить — вне зависимости от того, какой результат вы показали в тесте IQ. Проще говоря: если самые быстрые и самые сообразительные совершают эти ошибки, а вы научились их избегать — насколько же лучше вы сыграете против «умников», которые превращаются в абсолютных идиотов, когда наступает время действовать?
Я восседал на мягком председательском кресле в отделанном мореным дубом конференц–зале, а вокруг полированного стола из красного дерева, на который ушли все деревья амазонских джунглей, были припаркованы столики–тележки с поистине царскими закусками и напитками.