Читать «Настольная книга менеджера по рекламе» онлайн - страница 90

После вашего требования «Дайте скидку!» РА станет действовать как раз в зависимости от того, насколько «восточным» было изначальное ценовое предложение.

В первом случае агентство попросту убирает «лишнюю» накрутку – ту самую, которая «в пределах разумного». В итоге цена вполне может серьезно уменьшиться, а процент «скидки» и та легкость, с которой агентство уменьшает стоимость заказа, как нельзя лучше характеризуют аппетиты рекламщиков. Сколько «легко» сбросили, значит, столько лишнего с вас и хотели взять.

Опытные РА знают, что заказчик непременно попросит скидку, поэтому сознательно завышают цену. «Надбавка» невелика, аккурат чтобы не потерять заказ (клиент может испугаться высокой цены и уйти в конкурирующее РА), но это повод для того, чтобы, предварительно пожаловавшись на тяжкую жизнь рекламистов (все нас обижают, все скидки просят!) скостить надбавленную ранее цифру. Заказчик доволен – скидку дали! Рекламисты тоже не в обиде, т. к. остались при своих интересах.

А вот во втором случае, когда агентство поставило совершенно реальную отпускную цену, оно может ее уменьшить лишь за счет «ужимания» собственных доходов (прибыль, зарплата сотрудников и т. д.), поэтому, оказавшись в подобной ситуации, скидки дают далеко не все РА. И, в общем-то, поступают правильно.

Некоторые попросту жестко стоят на оговоренной цене: ни копейкой меньше! Большинство РА действуют похитрее: скидка делается, но совершенно символическая – мол, мы и так заказ рассчитали очень жестко, куда уж ниже!

Лично я, к примеру, всегда сопровождал отказ в больших скидках словами:

– Мы ведь не столько «накрутили», чтобы сбрасывать такие суммы!

Для вас, как для заказчика, главной задачей является отличить первую ситуацию от второй. Иными словами, где требовать скидки можно и нужно, а где уже и не следовало бы.

Определять навскидку, где цены завышены, а где все в полном порядке, могут лишь опытные профессионалы, да и то не всегда. Причина трудности определения оптимальной цены – индивидуальность каждого рекламного заказа, невозможность раз и навсегда найти формулу максимального удешевления работ. Ведь в совокупную стоимость, помимо налогов и прибыли агентства, входит заработная плата (попробуй-ка, определи, сколько именно должен получать специалист, выполняющий ваш заказ); материалы (здесь вообще порою темный лес для непосвященного человека), иногда услуги сторонних организаций (субподрядчиков).

Таким образом, с каждым заказом придется разбираться в индивидуальном порядке, и вздыхать с облегчением лишь при размещении повторных заказов (совпадающих с предыдущими на 100 % или с минимальными изменениями).

Не исключено, что при детальной проработке коммерческого предложения выяснится малоприятный факт: вы неправильно выбрали агентство для данного конкретного заказа (в других сферах рекламы оно может предоставлять услуги по вполне конкурентоспособной цене), и даже максимально сниженная им цена все равно дороже услуг РА, запоздало обнаруженного вами.