Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 10

При подготовке к реализации какого-либо проекта непременно потрудитесь дать ответы на следующие крайне важные вопросы.

• Каковы желательные результаты соглашения?

• Каких целей предположительно планирует достичь другая сторона?

• Какие решения могут быть приемлемы для обеих сторон?

Фактически, поиск и нахождение единственно верных ответов на эти вопросы и является главной задачей переговоров.

Спросите себя

Вы убедитесь в своей готовности к переговорам, если ответите на нижеприведенные вопросы.

▲ Уверены ли вы в своей конечной цели?

▲ Составлены ли основные требования и способы их выполнения?

▲ Установлен ли допустимый минимум, которого необходимо достичь в ходе переговоров?

▲ Выделены ли пункты, по которым можно согласиться на равноценный обмен?

▲ Определены ли альтернативные варианты?

▲ Составлен ли прогноз потребностей другой стороны?

▲ Проанализированы ли возможные уступки, на которые готова пойти противная сторона?

▲ Наведены ли мосты с другой стороной до начала переговоров?

▲ Согласны ли вы, что тщательная подготовка помогает достичь намеченных целей?

Все получится, если…

• четко определить конечные цели и обозначить способы и пути их достижения;

• установить минимум из тех целей, которых вы планируете достичь, и определить альтернативные варианты развития переговоров;

• определить пункты, по которым в случае необходимости можно согласиться на уступки;

• проанализировать потребности и предположительные цели другой стороны;

• постараться выделить пункты, по которым противная сторона может пойти на уступки.

Ведение переговоров

Следующий этап после выполнения подготовительных мероприятий с вашей стороны и обмена первичной информацией – собственно переговоры.

Способ проведения встречи может иметь решающее значение на исход переговоров – каким бы он ни был. Первое впечатление производит продолжительный эффект. Поэтому необходимо удостовериться, что сложилась атмосфера, подходящая для открытого обмена информацией и можно без опасений выражать собственную точку зрения относительно ваших критериев успешного завершения переговоров.

Инициатива и встречные предложения

Как правило, на начальном этапе переговоров сторона, определившая свою позицию, выдвигает предложение, перечисляя условия, благоприятные, по ее мнению, для приемлемого решения. Например, при заказе канцелярских товаров это предложение могло бы звучать следующим образом: «При условии, что ваша компания гарантирует регулярно заказывать продукцию у нашей фирмы, мы согласны предоставить вам 3%-ю скидку».

Важно никогда не забывать одно незыблемое правило: ничто не дается даром. Это означает, что все предложения должны основываться на обмене, предпочтительно равном по стоимости или значимости – например: «Если вы согласитесь с…, мы согласимся на следующее…»