Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 18
Кейт Кинан
▲ Предлагаете ли вы представителям другой стороны сконцентрироваться на их целях, если они увязли в отстаивании собственных позиций?
▲ Берете ли вы на себя инициативу по рассмотрению возможных вариантов выхода из затруднительной ситуации?
▲ Умеете ли вы распознавать «грязные» трюки?
▲ Можете ли вы вывести аферистов на чистую воду?
▲ Контролируете ли вы собственное поведение?
Все получится, если…
• помнить, что существуют различные способы выхода из тупиковой ситуации;
• подводить итоги достигнутым соглашениям, чтобы другая сторона вспомнила о достигнутом успехе;
• заставить других сосредоточиться на важных вопросах и не зацикливаться на менее значимых;
• разоблачать тех, кто использует «грязные» приемы;
• акцентировать внимание на главных целях, чтобы собеседник не столь рьяно отстаивал свои позиции по несущественным вопросам;
• оставаться спокойным во что бы то ни стало;
• не забывать, что конечная цель переговоров – достижение соглашения.
Ваше отношение к переговорам
Чтобы переговоры имели шанс на успех, следует наладить союзнические отношения с представителями другой стороны, основанные на открытости действий в процессе переговоров с целью достижения положительных результатов. Та к или иначе, вам необходимо настроиться позитивно и дать возможность собеседнику понять ваши цели.
Выбор правильного курса
Чтобы достичь своих целей, нужно помнить, что у вас есть все основания добиваться своих намерений, но при этом не стоит забывать об их сути. Это даст вам возможность определить, не противоречат ли предложения другой стороны вашим требованиям, и понять, могут ли они быть приняты. Во время переговоров вы должны:
• быть уверенным в своей позиции – это даст вам силу и убежденность в правоте и целесообразности ваших поступков;
• четко представлять свою цель – так вы усто
• уметь вовремя «уйти» – это не даст вашему желанию любой ценой заключить сделку затмить ваш разум. Для принятия обоснованного решения, не под давлением, нужно осознавать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись.
Если вы будете помнить об этом, шансы достичь намеченной цели значительно возрастут.
Манера держаться
Вы можете обеспечить себе моральное и материальное преимущество перед другой стороной, придерживаясь конструктивной линии поведения, независимо от того как ведет себя ваш партнер. Этому способствует особая линия поведения.
• Нейтральный тон разговора. Употребив фразу: «Аргументы, которые вы приводите, не подтверждают ваших потребностей», вместо «Что за вздор вы несете!», вы предотвратите нежелательный конфликт.
• Готовность изменить свою позицию.
Способность идти на уступки, если в целом предложение отвечает вашим представлениям и удовлетворяет ваши требования – пусть и в несколько иной форме – даст вам возможность получить выгоду там, где вы этого и не предполагали.
• Демонстрация одобрения. Показав, насколько для вас ценно, что партнер идет на компромисс, делает уступки или проявляет заинтересованность, вы создадите благоприятную атмосферу и воодушевите всех действовать в той же манере.
