Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 16

• Задавайте вопросы типа «А что, если?..» Нацеливая других на поиск выхода из тупика, вы вновь даете возможность возобновить дискуссию. Например:

√ «Что необходимо сделать, чтобы этот вопрос перестал быть камнем преткновения?»

√ «При каких обстоятельствах вы готовы дать этому ход?»

√ «А что если я (вы) согласитесь на?..» Предлагая участникам переговоров подумать над решением определенного вопроса, особенно над причиной неудачного течения переговоров, вы даете им возможность рассмотреть его с другой стороны. Как правило, такое поведение проясняет перспективу и таким образом помогает выбраться из тупика.

Использование любого из нижеприведенных приемов делает возможным выход из любого тупика с помощью обоснованного обсуждения.

Разоблачение «грязных» трюков

Большинство людей не изменяет своим принципам в ходе переговоров, но есть и такие, кто полагает, что получить преимущество в ходе переговоров можно исключительно с помощью хитрости и обмана. Обратите внимание на хорошо известные «грязные» приемы, с которыми вы можете столкнуться.

• Утаивание правды – это попытка скрыть информацию или какую-либо ее часть, чтобы заставить партнера поверить в то, что он совершает выгодную сделку, хотя на самом деле это не так. Если проверить факты заранее или уточнить во время переговоров, то обязательно обнаружатся определенные несоответствия.

• Использование тактики прессинга – выдвижение дополнительных условий или требований, когда соглашение уже почти достигнуто, чтобы другая сторона с большей вероятностью пошла на уступки. Если вы повторите свои требования спокойным тоном, собеседник поймет, что его усилия напрасны, и будет вынужден прекратить давление.

• Использование психологических трюков, таких как разыгрывание роли «хороший – плохой» (чередование лояльного и несносного поведения), чтобы заставить вас почувствовать стресс или опасения, которые вызовут желание завершить переговоры. Если вы откажетесь реагировать на уловки подобного рода, они никогда не принесут желаемого эффекта.

• Ссылки на вышестоящее руководство, то есть шантаж с помощью вымышленного уполномоченного лица, которому приписывается принятие решений, характеризуемого как «черствый партнер, совершенно неразумный, который, вероятнее всего, ни за что не согласится». Это хитрый способ возложить ответственность за принятие решения на кого-то другого, а самому произвести впечатление толерантного человека. Попробуйте вывести хитреца на чистую воду, настаивая на перенесении встречи до того времени, пока все заинтересованные лица не смогут присутствовать на переговорах. Та к вы с легкостью поймете, соответствуют ли действительности заявления вашего собеседника.

Распознать, что собеседник применяет спекулятивные приемы, – это только первый шаг. Следующий этап – разоблачить афериста. Это можно сделать двумя способами. Первый – заявить, что вы в курсе происходящего. Например: «Мне кажется, что вы используете тактику «хороший парень – плохой парень». Второй – подвергнуть сомнению целесообразность такого поведения в процессе переговоров. Например: «Возможно, дискуссия оказалась бы плодотворнее, если бы вы не вели себя таким образом?»