Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 19

Ваше поведение влияет на процесс переговоров и атмосферу, в которой они проходят. Ведите себя открыто и благоразумно, и ваш партнер непременно последует хорошему примеру.

Делаем выводы

Многие ошибочно предполагают, что все участники переговоров настроены на некорректное поведение, поэтому маленькая хитрость с их стороны не будет иметь решающего значения. Но если вы хотите заключить честную и выгодную сделку, чрезвычайно важно настроиться на правильное отношение к партнеру.

Рассчитывая на честность и добрую волю представителей другой стороны, вы сможете установить такой уровень ведения переговоров, который соответствует вашим лучшим представлениям.

Позитивное отношение с вашей стороны положительно повлияет на процесс переговоров и гарантирует вам безоговорочную победу.

Спросите себя

Проанализируйте свое отношение к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.

▲ Убеждены ли вы в целесообразности и правоте своих требований?

▲ Не забываете ли вы о своей главной цели?

▲ Осознаете ли вы, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись?

▲ Проявляете ли вы положительное отношение к партнеру?

▲ Ведете ли вы себя благоразумно?

▲ Готовы ли вы согласиться на сделку, равнозначную той, на которую вы рассчитывали, но с несколько иными условиями?

▲ Демонстрируете ли вы, что цените шаги партнера, направленные на достижение компромисса?

Все получится, если…

• убедиться, что вы вправе предлагать партнеру по переговорам свои условия соглашения;

• верить в целесообразность намеченного плана и поставленных задач;

• не забывать в ходе переговоров о самых важных целях;

• знать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись;

• демонстрировать положительное отношение к партнеру;

• вести себя благоразумно;

• быть готовым изменить свою позицию сообразно требованиям ситуации;

• показывать свое одобрение, если другая сторона идет вам навстречу.

Проверяем еще раз

Если проведение переговоров оказалось более трудным делом, чем вы предполагали, проверьте, правильно ли вы усвоили основные правила успешного проведения переговоров.

Тонкости переговорного процесса

Если вам кажется, что переговоры носят односторонний характер, и вы не можете достигнуть соглашения по многим пунктам повестки дня, может быть, вы не в полной мере осознаете, что имеете преимущество перед партнером. Возможно, вы позволили себе применить тактику «победитель – побежденный» и не предпринимаете никаких попыток, чтобы изменить ситуацию на модель «победитель – победитель». Необходимо признать, что вряд ли вам удастся добиться успеха, если ваша единственная цель – одержать победу.

Подготовка к переговорам

Не имея четкого представления о предмете обсуждения, вы не сможете должным образом подготовиться к переговорам. Очевидно, вы не обдумали альтернативные варианты и оказались вовлеченным в сделку, которая не полностью соответствует вашим интересам. Или не предприняли попытку определить потребности другой стороны и услышать ее точку зрения. Только после тщательного предварительного рассмотрения возможных вариантов развития переговоров на всех этапах вы будете способны распознать удачную и выгодную сделку, особенно если она подвернется неожиданно.