Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 12

Оценка вариантов

Чтобы рассмотреть и проанализировать все варианты решений относительно внесенного предложения, необходимо получить как можно больше информации о позиции и убедиться, что вы всесторонне и глубоко понимаете ее суть и последствия его реализации. С этой целью обычно задают два вида вопросов: первый – для получения информации, второй – для проверки информации.

Вопросы

Прежде чем согласиться с тем или иным предложением, уточните все существенные для переговоров моменты. Например: «Не могли бы вы объяснить, что означает?..», «Не могли бы мы еще раз поговорить о цифрах?»

Люди, поднаторевшие в проведении переговоров, всегда задают множество вопросов.

Обычно они не принимают решение, пока не выяснят все сомнительные моменты. Например: «Мне кажется, что мы дали ответы на некоторые ваши вопросы, может, вы могли бы ответить на наши?»

Задавая вопрос, вы обеспечиваете себе дополнительное время на обдумывание. Кроме того, задавать вопросы – это отличная альтернатива прямому выражению несогласия. Предпочтительнее позволить вашему собеседнику самостоятельно увидеть слабые стороны своей позиции, задавая дополнительные вопросы, чем открыто демонстрировать очевидность недостаточной подготовки партнера.

Если партнер не желает детально изучать те или иные аспекты обсуждаемых вопросов, примените хитрую тактику: сообщите ему о том, что вы решительно настроены на обсуждение. Скажите, например: «Можно задать вам вопросы по поводу?..» Таким образом вы акцентируете внимание собеседника на своем желании получить ответ и не позволите ему уклониться от темы, поскольку заданный вопрос требует ответа.

Анализ ответов

Ответы на сложные, многозначные вопросы могут потребовать уточнения. Даже если кажется, что соглашение достигнуто, это не всегда соответствует действительности. Обязательно удостоверьтесь, правильно ли вы поняли собеседника: «Давайте удостоверимся в полном взаимопонимании. В ответ на наш вопрос вы сказали, что…»

Другой способ – подвести итог тем пунктам повестки дня, которые подверглись изменениям. «Итак, хотя мы и уведомили вас, что пятница для нас идеальный день поставки, вы настаиваете, что в состоянии обеспечить доставку не ранее понедельника».

Подведение итогов дает возможность всем участникам переговоров убедиться, что они одинаково понимают вопросы, стоящие на повестке дня. Это единственный способ избежать недоразумений в дальнейшем.

Анализ поведения партнера

Общепризнанный факт, что мимика и жесты выдают отношение человека к событию или другому человеку (например, непроизвольные гримасы), а слова (либо молчание) дают ключ к пониманию изменения его позиции. В процессе переговоров очень важно внимательно прислушиваться к словам (или молчанию) собеседника, так вы сможете вовремя заметить изменения в его отношении к ситуации и понять, когда он уже готов достичь соглашения. Обычно эти изменения настолько не выразительны, что заметить их можно, только внимательно следя за ходом дискуссии.