Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 13

• Шаг вперед. Такие слова, как «никогда» или «всегда», все чаще заменяются фразами типа «в большинстве случаев». Это означает, что можно несколько смягчить требования.

• Шаг назад. Пункты, которые ранее оценивались как «важные» или «заслуживающие внимания», теперь определяются как «особой важности» или «требующие тщательного рассмотрения». Это свидетельствует об укреплении позиций партнера по некоторым вопросам.

• Упущение. Некоторые пункты переговоров уже перестали быть предметом дискуссии – либо собеседник согласен вам уступить, либо этот вопрос уже не имеет для него существенного значения.

Ускорение событий

Во время переговоров максимально благоприятные условия для достижения окончательного соглашения обеспечиваются продвижением дискуссии по всем фронтам. Это означает, что теперь можно несколько смягчить требования и, возможно, даже пойти на некоторые уступки. Попытка ужесточить условия, из-за того что дело движется быстрыми темпами, может стать реальным препятствием для дальнейшего прогресса. Например, если вы подводите итог: «Итак, мы сошлись на цене 3 фунта за пачку, не так ли?», а в ответ слышите: «Я уверен, что мы остановились на уровне 3.10 фунта» – вряд ли вы на пути к согласию. Но если ответом будет: «Я продам по 2.95 фунта, если вы согласитесь на поставку во вторник утром», то у сделки больше шансов на успешное завершение.

Площадь вашего «пространства для маневра» зависит от степени заинтересованности обеих сторон в положительном исходе переговоров.

Повышение зарплаты

Поскольку именно вы претендуете на повышение заработной платы, подготовьте несколько альтернативных предложений на случай несогласия работодателя с вашими изначальными требованиями. Вы как лицо заинтересованное должны прилагать больше усилий, чем другая сторона.

Покупка канцтоваров

Поставщик заинтересован в продаже товара и получении денег. Поэтому вы вполне можете позволить себе не идти на уступки, если вас не удовлетворяет предложение. Ведь именно поставщик должен сделать все возможное и невозможное, чтобы вы стали (или оставались) его заказчиком.

Совместный проект

Вступить во взаимовыгодный союз – в общих интересах, поэтому каждая из сторон должна иметь в арсенале набор различных вариантов решения, который будет способствовать заключению соглашения.

Хотя в этом случае достижение соглашения выгодно обеим сторонам, каждый участник переговоров непременно почувствует необходимость переосмыслить свои позиции и требования и рассмотреть скрытые возможности сделки, а также вероятные сложности проекта.

Потребность в компромиссе

Иногда ход переговоров временно приостанавливается, и тогда нужен толчок, чтобы завершить этот процесс. В этом случае заблаговременно продуманная возможность компромисса окажется весьма продуктивной. На этом этапе можно уступить по тем пунктам, которые были заранее подготовлены для «сдачи», но продолжать отстаивать существенные и важные вопросы.