Читать «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг» онлайн - страница 27
Михаил Иванов
Продолжительность воздействия результатов консалтинга на клиента
– решение локальной проблемы (до года);
– выработка стратегии развития (3–5 лет);
– консультирование слияний и поглощений (навсегда).
Степень зависимости последующих заказов от результатов предыдущих
Если предыдущее консультирование привело к улучшению состояния дел клиента, то стартовая площадка для последующих заказов расширяется. Последующие заказы могут потребовать большей квалификации консультантов и решения более сложных проблем.
Возможность и необходимость «гарантийного ремонта и обслуживания»
Некоторые виды консалтинга допускают такую возможность. Например, консультанты по персоналу гарантируют замену претендента, не устроившего заказчика, а оценщики обязуются защищать свои отчеты в судах или налоговых органах.
Размеры клиентов
Клиенты на интересующем вас рынке могут иметь разные размеры. При этом и параметры, по которым надо измерять клиентов, могут быть разными:
– финансовые (оборот);
– географические (количество подразделений, филиалов и их удаленность);
– геометрические (занимаемые площади);
– количество персонала.
Степень обязательности для клиентов
– нормативная (требование закона);
– рыночная:
– ориентированная на требования потребителей (например, ISO 9000);
– ориентированная на требования инвесторов (например, подготовка к размещению ADR);
– номинальная (адвокаты).
Возможность обхода нормативной обязательности
– обязательная переоценка основных фондов своими силами;
– создание «карманной» аудиторской фирмы.
Степень монополизма/конкуренции (рыночности) в отраслях деятельности клиентов
От этого фактора в большой степени могут зависеть барьеры входа в отрасль: если отрасль монополизирована и монополист уже выбрал себе консультанта по интересующему вас виду консалтинга, то борьба с этим конкурентом может быть бесполезной. С другой стороны, конкурентные клиентские отрасли создают конкурентную среду и для консультантов.
Распределение клиентов в отрасли по размерам
Попробуйте составить гистограмму распределения клиентских организаций. Такая гистограмма позволит вам полнее сконцентрироваться на интересующих вас сегментах рынка.
Классификация третьих лиц, заинтересованных в результатах консалтинга
Вы должны хорошо представлять себе, кто кроме клиента заинтересован в информации, к которой вы получаете доступ. От этого в большой степени будут зависеть ваши возможности по сохранению конфиденциальности и как следствие – доверие ваших клиентов.
– конкуренты;
– государственные органы;
– агрессоры-поглотители;
– криминальные структуры.
Возможность участия персонала клиента в работе
Для некоторых видов консалтинга участие персонала подразумевается по определению (например, обучающее консультирование, тренинги). Для других – это способ торговли, когда цена услуги может быть уменьшена за счет выполнения части работ персоналом клиента.
Степень зависимости от работы персонала клиента