Читать «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг» онлайн - страница 27

Михаил Иванов

Продолжительность воздействия результатов консалтинга на клиента

Диапазон:

– решение локальной проблемы (до года);

– выработка стратегии развития (3–5 лет);

– консультирование слияний и поглощений (навсегда).

Степень зависимости последующих заказов от результатов предыдущих

Если предыдущее консультирование привело к улучшению состояния дел клиента, то стартовая площадка для последующих заказов расширяется. Последующие заказы могут потребовать большей квалификации консультантов и решения более сложных проблем.

Возможность и необходимость «гарантийного ремонта и обслуживания»

Некоторые виды консалтинга допускают такую возможность. Например, консультанты по персоналу гарантируют замену претендента, не устроившего заказчика, а оценщики обязуются защищать свои отчеты в судах или налоговых органах.

Размеры клиентов

Клиенты на интересующем вас рынке могут иметь разные размеры. При этом и параметры, по которым надо измерять клиентов, могут быть разными:

– финансовые (оборот);

– географические (количество подразделений, филиалов и их удаленность);

– геометрические (занимаемые площади);

– количество персонала.

Степень обязательности для клиентов

Степени обязательности:

– нормативная (требование закона);

– рыночная:

– ориентированная на требования потребителей (например, ISO 9000);

– ориентированная на требования инвесторов (например, подготовка к размещению ADR);

– номинальная (адвокаты).

Возможность обхода нормативной обязательности

Например:

– обязательная переоценка основных фондов своими силами;

– создание «карманной» аудиторской фирмы.

Степень монополизма/конкуренции (рыночности) в отраслях деятельности клиентов

От этого фактора в большой степени могут зависеть барьеры входа в отрасль: если отрасль монополизирована и монополист уже выбрал себе консультанта по интересующему вас виду консалтинга, то борьба с этим конкурентом может быть бесполезной. С другой стороны, конкурентные клиентские отрасли создают конкурентную среду и для консультантов.

Распределение клиентов в отрасли по размерам

Попробуйте составить гистограмму распределения клиентских организаций. Такая гистограмма позволит вам полнее сконцентрироваться на интересующих вас сегментах рынка.

Классификация третьих лиц, заинтересованных в результатах консалтинга

Вы должны хорошо представлять себе, кто кроме клиента заинтересован в информации, к которой вы получаете доступ. От этого в большой степени будут зависеть ваши возможности по сохранению конфиденциальности и как следствие – доверие ваших клиентов.

Такими третьими лицами могут быть:

– конкуренты;

– государственные органы;

– агрессоры-поглотители;

– криминальные структуры.

Возможность участия персонала клиента в работе

Для некоторых видов консалтинга участие персонала подразумевается по определению (например, обучающее консультирование, тренинги). Для других – это способ торговли, когда цена услуги может быть уменьшена за счет выполнения части работ персоналом клиента.

Степень зависимости от работы персонала клиента