Читать «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг» онлайн - страница 26
Михаил Иванов
– прямой перенос (информационные технологии);
– адаптация (налоговое планирование);
– уникальные для России («растаможивание»).
Степень воспроизводимости результата
Результат, полученный при работе с одним клиентом, не всегда гарантирует получение аналогичного результата с другим клиентом. Заметьте, что список ваших клиентов может оказывать на новых потенциальных клиентов противоположное воздействие: от приятия до отрицания. Возможно, в адресной рекламе вы захотите привести список клиентов в виде, адаптированном для каждого получателя рекламы.
Степень документируемости результата
При общении с потенциальным клиентом ваша задача была бы значительно облегчена, если бы все ваши предыдущие результаты были документированы. К сожалению, это не всегда возможно.
– прямое документирование (решение суда, в котором участвовал адвокат);
– косвенное документирование (отзывы клиентов);
– отсутствие документирования (результаты оптимизации налогов).
Степень прогнозируемости результата
Чем более прогнозируем результат, тем проще объяснить это потенциальному клиенту. Чем шире диапазон прогноза («увеличение продаж от 5 до 25%»), тем сложнее клиенту принять решение, и тем больше этот способ принятия им решения может приближаться к азартной игре.
Степень проверяемости результата
От уровня проверяемости результата в значительной степени может зависеть восприятие клиентом качества услуги: например, вам будет трудно доказать, что качество управления в клиентской организации выросло на N%, но чрезвычайно легко доказать, что уровень налогообложения снизился в результате вашей работы на N%.
Степень законности результата
– основаны на законе (обязательный аудит или оценка);
– направлены на правильное использование возможностей, предоставляемых законодательством (оптимизация налогообложения);
– направлены на обход законов (офшорная деятельность);
– индифферентны по отношению к закону (маркетинговые исследования).
Цикличность заказов от одного клиента
– постоянное присутствие у клиента; непрерывный поток заказов;
– заказы, привязанные к отрезкам времени (раз в месяц, квартал, год);
– случайные заказы;
– ситуационные заказы.
Возможность разбиения работы на этапы
Если консалтинговую услугу можно разбить на этапы с определением результатов каждого, оплатой и решением о продолжении работы, вы можете использовать это для торговли с клиентом, заявляющим, что у него недостаточно средств для проведения полного комплекса консалтинга. После выполнения первых этапов, если клиент увидел положительные результаты, средства для продолжения работы могут «найтись».
Тенденции последующих заказов
– одинаковый повторный аудит;
– аудит растущей фирмы.
Продолжительность процесса консультирования
Более длительные процессы консультирования дают возможность установить более тесные отношения с персоналом и руководством клиентской организации.