Читать «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» онлайн - страница 185
Виктор Павлович Шейнов
* внутренняя культура продавца;
* индивидуальный подход к каждому покупателю;
* взаимопомощь продавцов;
* оформление отдела, витрин.
1.
«На вашем месте я бы не колебался»; «Уверен, вы не пожалеете»; «У вас прекрасный вкус»; «Вам это очень идет».
2.
«Что вас интересует?» «Какой вам больше нравится?» «Что вы думаете об этой вещи?» «Не правда ли, удобная штука?»
3.
«Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…»; «Правильно ли я вас понимаю?».
4.
«Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы
Или:
«Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше и сэкономите».
О торговых агентах
Изложенные в «Памятке продавца» правила универсальны, хотя изначально разрабатывались для продавца в торговом зале.
Для иллюстрации одного из изложенных в них правил приведем рассказ одного из преуспевающих американских торговых агентов О'Хэйра:
«Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: «Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то», — я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите его грузовик, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми».
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что «это самая лучшая машина», если я с ним согласен. Поэтому мы перестаем о ней говорить, и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.
Было время, когда я начинал спорить, возражая против достоинств других грузовиков, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.
Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продать».
Наиболее эффективный способ выработки полезных навыков
Это значит — пройти активный тренинг под руководством знающего специалиста в области психологии общения с клиентом, покупателем. Средства, вложенные в такой тренинг, десятикратно окупаются дополнительной прибылью.
При прохождении программы по психологии общения применительно к продаже товаров, услуг будущие продавцы должны научиться:
* устанавливать контакт с клиентом;
* очерчивать контуры желаний и потребностей клиентов;
* убеждать потребителей, аргументируя и опровергая их возражения;
* завершать продажу.