Читать «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» онлайн - страница 187
Виктор Павлович Шейнов
2. Человеку, выбирающему профессию, необходимо"; не раз задуматься и проверить себя: для него ли эта профессия, кажущаяся поначалу совсем несложной?
Четыре качества продавца
Какими же качествами нужно обладать для преуспевания в торговом деле?
1)
2)
3)
4)
Конечно, одних только этих качеств недостаточно, чтобы стать настоящим профессионалом в сфере сбыта. Однако именно они закладывают основу успеха, и при большом желании и настойчивости можно овладеть множеством знаний и умений, о которых рассказано в предыдущих главах книги.
Преданность делу предполагает настойчивость. Не отказывайтесь от своей цели, когда дела идут не слишком хорошо. Многие бывшие торговые агенты не смогли справиться с первыми неудачами, потому что они либо ожидали мгновенного успеха, либо недостаточно верили в свои силы.
Настойчивость— необходимейшее качество. Однако большинство продавцов полагают, что после трех безуспешных звонков возможному покупателю можно оставить свои попытки. Профессионалы знают, что настойчивость — залог успеха. Они не отступают, пока не будут исчерпаны все возможности для заключения сделки.
Преуспевающие торговые агенты наносят много визитов клиентам, потому что понимают: торговля — это в первую очередь игра цифр.
Если вы хотите продать десять единиц товара и знаете процент продажи после презентации, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов. Если вы продаете одному человеку из десяти — значит, вы должны обратиться к ста потенциальным покупателям, чтобы продать десять единиц.
Если выход конечного продукта недостаточен, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.
Многие компании сталкивались со случаями, когда кто-то из их продавцов показывал весьма посредственные результаты на своей территории обслуживания, объясняя дело «перенасыщенностью» рынка. Стоило направить на эту территорию другого представителя, и — о, чудо! — объемы продаж совершали головокружительный скачок вверх.
Как правило, подобные разительные перемены объясняются тем, что неудачливый продавец просто опустил руки, замкнувшись на трудностях своего положения, тогда как другой, заняв его место, не имел пессимистического взгляда на ситуацию, поверил в свои силы и в итоге находил новые возможности для бизнеса, предлагая свежие решения якобы неразрешимых проблем.