Читать «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» онлайн - страница 184
Виктор Павлович Шейнов
* не вступайте в спор; соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное русло;
* избегайте в своей речи слов «нет» и «не»;
* держите руки на виду у покупателя;
* употребляйте жесты доброжелательности (см. «словарь жестов»), не пользуйтесь «нервными» жестами (вертеть что-то в руках, теребить что-то, грызть карандаш и т. п.) и жестами закрытости (скрещенные руки и/или ноги);
* из всех аргументов самый сильный приведите последним;
* находитесь на расстоянии дружеского общения (50-120 см);
* находитесь
* слегка
* поддерживайте манеру разговора покупателя
* слегка наклонитесь к собеседнику. Это воспринимается как внимательность и доброжелательность;
* каждому покупателю постарайтесь сделать
* учитывайте, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны
* предложите другому покупателю, чтобы занять его, каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов;
* по возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимание всем собравшимся покупателям.
Покупатель — Продавец
«Я подумаю» — «Что Вас смущает?»
Перечисляет свой сомнения — Внимательно слушает, не перебивая (чтобы ни говорил покупатель). Когда тот замолчит, спокойно развевает его сомнения
Посмотрел одно, другое… — «Я могу Вам помочь?»
колеблется в выборе — «Что Вас смущает?»
Склоняется к покупке — Хвалит его выбор (вкус, практичность и т. д.)
«Я беру это» — Реагирует так, чтобы покупателю неудобно было передумывать (выписывает чек, спрашивает: «Вам завернуть?»)
Озадачил несправедливым суждением о товаре или магазине — Расспросите, что привело его к этому выводу, но избегайте при этом вопроса «почему он так решил»
Часто заходит в магазин — Находит способ сказать ему, что он постоянный посетитель
Собирается уходить, не сделав покупку — Повторяет самый главный для покупателя аргумент
Уходит — Сообщает, когда ожидается поступление нового товара
Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство, выгоду.
Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им вы имеете свой заработок.
Лучшая реклама магазина — довольный покупатель.
Помните, что покупателю не так просто расстаться с деньгами, и вы должны помочь ему в этом.
Увеличению количества продаж способствуют:
* приятная внешность продавца;
* культура обслуживания;
* доскональное знание продавцом товара;
* его профессионализм и компетентность;
* настроение продавца;
* его интеллектуальный уровень;