Читать «Эффективность продающего» онлайн - страница 85
Илья Кусакин
Скажите, в чем ваши конкурентные преимущества?
В чем будет лично мой интерес, я пока не понимаю?
Мы уже работаем с другой компанией, и нас устраивают их цены.
А чем вы лучше тех, с кем мы работаем?
Извините, но у нас уже есть те, с кем мы работаем по этому направлению, и мы вполне ими довольны.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел задать вопросы для выявления предмета потенциального сотрудничества и создания глубинного зацепа — понимания, чем мы можем быть хороши для данного потенциального клиента.
«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно задать вопросы и выявить то, что мотивирует потенциального клиента поработать с нами, и создал глубинный зацеп, задавая конкретные вопросы, позволяющие «вытащить» потенциальную причину попробовать работать с нами.
6. После отправки коммерческого предложения — ДОЖИМ ПО ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ.
Цель тренировки
Научить менеджера дожимать клиента, чтобы он принял решение, мягко, но настойчиво напоминая о себе и подгоняя процесс.
Описание тренировки
Тренер играет роль ЛВР или ЛПР, который медлит с принятием решения и ссылается на разные обстоятельства. Задача студента — быть убедительным, мягко и настойчиво направлять клиента для совершения следующего действия.
Тренер играет разные варианты:
Как раз сейчас смотрим, с кем нам лучше работать.
Передал директору, ему вроде интересно.
Как только наш действующий поставщик нас не будет устраивать, мы с вами свяжемся.
Я передал директору ваше письмо, это уже многое значит.
Знаете, мы будем готовы сделать заказ через вас через несколько недель.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел сказать грамотные фразы, чтобы склонить к ускорению начала сотрудничества и уточнению последних моментов.
«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно, мягко и настойчиво, подтолкнуть к следующему действию, ускорив начало взаимодействия.
7. КОНТРОЛЬ ОТГРУЗКИ + СОПРОВОЖДЕНИЕ.
Цель тренировки
Научить менеджера делать звонок, чтобы проконтролировать отгрузку и удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента. Происходит имитация звонка по телефону — тренер и студент сидят спина к спине. Задача студента — грамотно расспросить о том, как прошла отгрузка, и убедиться в том, что клиент доволен. Уладить любой негатив и вывести разговор в конструктивное русло.
Варианты сценариев:
Прямо сейчас отгружают, сейчас спущусь посмотрю, вроде нормально все.
Ваша машина еще не приехала.
Машину встретит мой коллега Иван…
Да, уже отгрузили, но почему-то не передали нам документы.
Отгрузку задержали на целых два дня — вы ведь обещали что будет быстрее!!! — все нормально, спасибо.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, когда менеджер тупит, запинается, не может проконтролировать отгрузку, удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности. А также — когда задает вопросы глупо, не добивается ответов.
«Зачет» дается, когда менеджер сумел проконтролировать отгрузку, удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности. Задал вопросы грамотно, добился конкретных ответов. Уладил негатив.
