Читать «Эффективность продающего» онлайн - страница 83
Илья Кусакин
Метод тренировки
В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент не сумел правильно определить, насколько клиент доволен.
Зачет ставится, когда студент сумел определить, насколько клиент доволен, и исходя из этого совершить определенное действие. Важно, чтобы это было сделано качественно, без запинок и с заботой о клиенте.
8. Знание ассортимента.
Цель тренировки
Научить менеджера по продажам/продавца отлично разбираться в своем ассортименте.
Описание тренировки
Тренер и менеджер по продажам/продавец (студент) садятся напротив друг друга. У тренера — список наименований продаваемого товара с ценами. Тренер озвучивает название товара, а задача студента — по каждому названию товара давать объяснение: что это, где это можно посмотреть и сколько это стоит.
Задача тренера — натренировать студента, чтобы он знал ассортимент, где найти тот или иной товар и сколько он стоит.
По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.
Метод тренировки
Используется три команды:
«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).
«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.
«Начали» — команда которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.
В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, не может сказать, где найти тот или иной товар, сколько он стоит или просто не припоминает какой-то товар в принципе.
Зачет ставится, когда студент сумел по всему списку ассортимента при вопросах тренера «вразброс» ответить на каждый вопрос, называя цену и указывая, где найти данный товар, без запинок и длительных размышлений.
По новым клиентам
Актуализация на исходящем звонке.
Цель тренировки
Научить студента понимать, с кем он разговаривает, насколько собеседник является потенциальным клиентом и подходящий ли сейчас момент для проведения переговоров с целью презентации и продажи.
Описание тренировки
Тренер играет роль секретаря, закупщика, офис-менеджера, руководителя отдела снабжения, коммерческого директора. Задача — создать вымышленную ситуацию, в которой тренер играет роль (одну из перечисленных), а менеджер (студент) должен выяснить — с кем он общается, кто отвечает за взаимодействие по нашему направлению (закупка и заказ подобной продукции). Затем — понять, когда они заказывают и насколько есть смысл сейчас общаться и делать коммерческое предложение.
По мере тренировки тренер увеличивает сложность. Он все менее информативен в ответах и все сильнее сопротивляется.
Метод тренировки
Зачет дается, когда студент задал правильные вопросы, все уточнил и озвучил тот самый вывод, который с самого начала задумал тренер. Команда «стоп» используется, когда студент запинается, заикается, говорит чушь или когда сделал неверный вывод.
