Читать «Эффективность продающего» онлайн - страница 84
Илья Кусакин
2. Выход на ЛПР (малый бизнес).
Цель тренировки
Научить студента выходить на лицо, принимающее решение, минуя секретаря или офис-менеджера и уточняя, кто конкретно отвечает за принятие таких решений.
Описание тренировки
Тренер играет роль секретаря или офис-менеджера. Задача студента — убедительно говорить, преодолев нежелание общаться, выявить, кто является ЛПР, и выйти на ЛПР.
Метод тренировки
Зачет ставится, когда студент сумел убедить тренера и тот позволил ему выйти на ЛПР.
Команда «стоп» используется, если студент не сумел преодолеть нежелание общаться, нежелание соединять с ЛПР. А также если студент заикался, использовал неубедительный аргумент или запутался.
3. Выход на ЛВР (крупные компании).
Цель тренировки
Научить студента выходить на ЛВР (лицо, влияющее на решение), минуя секретаря или офис-менеджера и уточняя, кто конкретно влияет на принятие нужных решений.
Описание тренировки
Тренер играет роль секретаря или офис-менеджера. Задача студента — убедительно пообщаться, преодолев нежелание общаться, выявить, кто является ЛВР, и выйти на ЛВР.
Метод тренировки: зачет ставится, когда студент сумел убедить тренера и тот позволил ему выйти на ЛВР.
Команда «стоп» используется, если студент не сумел преодолеть нежелание общаться, нежелание соединять с ЛВР. А также если студент заикался, использовал неубедительный аргумент или запутался.
4. Выявление потребности/проблем, актуальности.
Цель тренировки
Научить студента задавать правильные вопросы для выявления приближающейся потребности в услугах и продуктах нашей компании.
Описание тренировки
Тренер играет роль ЛВР или ЛПР и отвечает на вопросы. Есть пять ключевых моделей:
вообще не актуально сейчас (студент должен понять это при помощи 3–4 вопросов);
с большой вероятностью будут заказывать через пару месяцев;
будут заказывать точно, но скорее всего у других, потому что… (разные варианты);
сомневаются, что конкретно хотят заказать;
уже третий месяц подряд предлагают «перезвонить через месяц».
Задача студента — определить актуальность, увеличить определенность, при необходимости дать аргументы, которые помогут принять решение. Дальнейшая задача студента — выявить глубинную мотивацию.
Метод тренировки
Зачет ставится, когда студент сумел грамотно определить потребности/проблемы, актуальность и выявить глубинную мотивацию (глубинный зацеп). Команда «стоп» используется, когда студент запинается, заикается, ведет разговор не в то русло. Когда не задает грамотные вопросы.
5. После отправки ПРЕЗЕНТАЦИИ (или шаблона коммерческого предложения) УТОЧНИТЬ ИНТЕРЕС + ПРИОРИТЕТЫ по коммерческому предложению (глубинный зацеп).
Цель тренировки
Научить менеджера по продажам уточнять интерес по коммерческому предложению, которое было отправлено, и находить «за что зацепиться» для договоренности о поставке.
Описание тренировки
тренер и студент сидят спина к спине, имитируя звонок после отправки коммерческого предложения. Тренер играет следующие роли:
Мы берем нечасто, рассмотрим вас, когда придет время для очередной закупки.
