Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 28

проект письма, которое наш клиент из Пакистана мог бы отпра-

вить руководителю-индийцу. Мы прочитали и обсудили оба ва-

рианта. Лэйлин решил, что следует продолжить работу над его

версией. Мне показалось, что он не понял, почему я счел ее не-

удачной. Я сказал, что считаю целесообразным продолжить ра-

боту над моим вариантом. Он категорически отказался и спро-

сил, есть ли у меня предложения по изменению его проекта.

Я попросил его дать мне три минуты, чтобы я мог объяснить, что

мне не понравилось в его версии письма. Сначала он воспринял

мою просьбу в штыки. Однако затем достал свои часы, положил

их на стол перед собой и предупредил, что у меня всего три ми-

нуты. Прервав меня уже на второй, он спросил, почему я до этого

не объяснил все так же убедительно. Потом он выбросил свой ва-

риант в мусорную корзину. В результате мы продолжили работу

над моим проектом письма.

Меня наконец услышали. Я привел свои доводы, и они оказались

убедительными».

Сформулируйте свое сообщение так, чтобы вас услышали.   В  США

на капоте многих автомобилей неотложной помощи слово ambulance  

(скорая помощь) написано наоборот. Это позволяет водителям, ко-

торые смотрят в зеркало заднего вида, читать его правильно. Чело-

век, который это придумал, видимо, задал себе очень хороший во-

прос: «Как сформулировать сообщение, чтобы другие правильно его

поняли?»

В ходе переговоров необходимо выразить идею в  такой фор-

ме, чтобы другие сразу все поняли. Например, вы можете сказать

подчиненным, что будете отдавать им 5% комиссионных с каждой

Выражайте признание 

65

проданной единицы товара. По  вашему мнению, это щедрое пред-

ложение. Однако большинство людей услышат только, что вам оста-

ются остальные 95%. Они воспримут это как проявление жадности.

Следовательно, вам не удалось донести до персонала ваше сообщение

и намерение.

Когда в ходе переговоров эмоции накаляются, трудно сформули-

ровать свое сообщение так, чтобы другие его правильно восприняли.

Например, если вы злитесь, для вас естественно обвинить собесед-

ника в этой негативной эмоции. «Я сержусь, потому что вы не про-

консультировались со  мной перед тем, как подписывать это согла-

шение». Не надо никого обвинять. Это заставляет других занимать

оборонительную позицию. Их способность слышать вас снижается

на  то время, пока они придумывают контраргументы, почему  они

правы, а  вы — нет. Желание совместно работать также пропадает.

Попробуйте выразить свое неудовольствие как часть сообщения, направленного на побуждение к дальнейшим действиям. Дайте ваше-

му собеседнику понять, что вы не удовлетворены ходом дел. Это по-

может улучшить взаимодействие. «Я сержусь — и говорю об этом пря-

мо, — потому что хочу, чтобы впредь вы консультировались со мной, прежде чем подписывать соглашения, которые касаются нас обоих».

Вероятность того, что в долгосрочной перспективе вас оценят по досто-

инству, гораздо выше, если вы стремитесь, чтобы вас услышали, а не

просто пытаетесь «набрать очки». При этом ваше сообщение должно

быть сформулировано с учетом будущего взаимодействия.

Помогите другим найти ценность в ваших мыслях, чувствах и действиях