Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 57

в ходе общения; часто это гораздо ценнее слов клиента.

Этот список кажется страшным, скучным и нежизненным?

Как бы не так! Приведу пример из жизни. Подлинных имен, ко-

нечно, не приведу, перед нами выступят менеджеры Маша и Вася.

Итак, менеджеры Вася и Маша работают в паре. Их задача —

стать поставщиками для крупного производственного предпри-

ятия. Сделка для Васи и Маши важна, потому что новый кли-

ент — один из ключевых игроков на своем рынке и, понятное

дело, работа с ним принесет Маше и Васе хорошие бонусы. Вася

и Маша тщательно продумывают операцию и начинают действо-

вать. Обычно их работа идет в три этапа.

Этап 1. Создание предварительной модели процесса закупок. Вася и Маша

создают предварительную модель закупки у нового клиента, основыва-

ясь на опыте работы других аналогичных предприятий. В этой модели

описано, какие подразделения и руководители могут принимать уча-

стие в решении о новом поставщике и что скорее всего станет крите-

рием решения.

Этап 2. Дистанционное «прощупывание». Наши продажники готовят

предложения о своем товаре для каждого из подразделений, с опорой

на модель и акцентом на интересы и критерии решений каждого подраз-

деления. С этими предложениями они выходят на контакт с руководите-

лями этих подразделений. На этом этапе важно преодолеть сопротивле-

ние контакту и показать каждому из подразделений свою компетентность

в реализации его интересов.

Представьте себе, что Вася и Маша работают в компании-дистрибью-

торе, снабжающей галантерейные производства тканями, кожами и т. п.

159

Школа B2B-продаж

При типичном «тупом» подходе Вася и Маша ограничились бы взаимо-

действием с отделом закупок. Но наши умные продажники подготовили

предложения и сценарий телефонного разговора для директора по мар-

кетингу. Они знают, что директор по маркетингу отвечает за успешность

ассортимента, а это значит — за его потребительские качества и привле-

кательность для конечного покупателя. Директор по маркетингу, как пра-

вило, не встречается с поставщиками. Он просто пишет ТЗ закупщику

и ждет результата. Давайте посмотрим, как будет выглядеть телефонный

разговор Васи и Маши с этим человеком.

Вася и Маша (далее В. и М.): Добрый день, Мария Ивановна, мы хотим

предложить новый материал для вашей компании.

Мария Ивановна (далее М. И.): Обратитесь в отдел закупок, этим зани-

маются они.

В. и М. : Мария Ивановна, наш новый материал обладает уникальными

визуальными характеристиками. Закупщик может не понять, насколько

это важное и ценное свойство. Вы занимаетесь маркетингом и, как нам

кажется, только вы способны оценить привлекательность этого матери-

ала в ваших изделиях для конечного потребителя!

М. И. (думает): Впервые имею дело с продажниками, которые что-то

понимают… (Вслух): Хорошо, приезжайте.

Этап 3. Личные контакты и вербовка. Маша и Вася встречаются с пред-

ставителями различных подразделений клиента. Они не только озвучи-

вают свои предложения, но и пытаются наладить максимально нефор-

мальный контакт. Беседуют не только о закупке, но и обо всем, что про-