Читать «Убеждение» онлайн - страница 9

Помните, что, в отличие от очевидных примеров, которые мы перечислили, взаимность может принимать разные формы в зависимости от человека. Некоторые предпочитают оказать услугу или сделать подарок, но есть и другие способы отплатить за доброту – например, сказать ободряющие слова, похлопать по плечу или просто выслушать человека, когда у него тяжело на душе.

Взаимная доброта, в том числе основанная на эмоциональном долге, – достаточно прямолинейный метод убеждения.

Представьте, что вы сделали человеку одолжение – то есть вы уже принесли ему пользу. Теперь он воспринимает вас как источник позитива, как того, кто может быть полезен ему в будущем. Помните, что люди в основном эгоцентричны. Как птенцы, которые любят маму потому, что она их кормит.

Если человек добр по отношению к вам, он чувствует, что вправе рассчитывать на новые одолжения с вашей стороны, что в итоге принесет ему еще больше пользы. Он вошел во вкус и хочет еще.

Так или иначе вы создали взаимовыгодные отношения, где основная мотивация – дружелюбие и доброта друг к другу.

Глава 4. На каком языке говорят люди (стили общения)

Как ни странно, мне было непросто общаться с родителями во время тревожного, озлобленного подросткового периода. Отчасти потому, что я открыто бунтовал и пытался отстаивать свои права так, как умеют только подростки, однако отчасти и потому, что у нас троих (моих родителей и меня) были кардинально разные стили общения.

Даже когда мы стремились к одной и той же цели, наша манера общения возмущала одного из нас и вызывала гораздо больше разногласий, чем следовало бы.

К примеру, мой отец – человек аналитического склада ума, во всех отношениях благоразумный. Его манера общения не находила никакого отклика у подростка, который руководствовался личностными и эмоциональными представлениями.

У разных людей разные стили общения. И это не удивительно.

У нас разное воспитание, у нас разный опыт. И общаемся мы по-разному, в соответствии с теми условиями, в которых мы росли и учились. Кроме того, у нас есть врожденные предпочтения. Некоторые любят бейсбол больше, чем футбол. Такое случается.

Нет одного, идеального стиля общения, однако, зная склонности и предпочтения людей в этом вопросе, вам будет легче наладить с ними взаимопонимание и в итоге убедить их.

Если вы не знаете о разных стилях общения, скорее всего, вы изо всех сил пытаетесь изменить мышление людей или разговариваете с ними так, что неизменно получаете негативную реакцию. Если ваша цель – убедить кого-либо в чем-либо, нужно научиться говорить на их языке.

Кэтрин Стотхарт, коуч по лидерству и командной работе, в своей книге «Как ладить с людьми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности» пишет: «Большинству нелегко найти выход из затруднительной ситуации и подобрать ключ к сложным людям. Но что если знать секреты успешного общения с любым типом личности? Научившись распознавать стили взаимодействия окружающих, ладить с представителями разных стилей, а также предвидеть и предотвращать конфликты, вы сможете выбрать инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях, чтобы оказывать влияние, управлять стрессом, сохраняя психологическую устойчивость, и понимать людей, использовать харизму и эффективно общаться с самыми разными людьми».