Читать «Убеждение» онлайн - страница 7
Патрик Кинг
Подчеркните, что действуете и в их интересах, когда предлагаете людям поддержать вас, вместо того чтобы объяснять реальные причины вашего предложения. Последний вариант выгоден только вам, а первый выгоден тем, к кому вы обращаетесь.
К примеру, нужно принять простое решение – в каком ресторане поужинать. Прежде всего, вас интересует близость ресторана к дому этого человека; насколько он любит данную кухню; упоминал ли он раньше, что хочет сходить туда; насколько там дорого; насколько удобно доехать и т. д.
Важнейший фактор убеждения – страх упустить выгоду: помогите людям быть эгоистами. Это еще одна причина сосредоточиться только на тех, кого можно убедить.
Вот, что нужно знать о тех, кого невозможно убедить (по крайней мере, вам): вы никогда не сможете дать им то, что им нужно, или же они не могут себе представить, что вы принесете им пользу.
Вспомним, как Эйнштейн определял безумие: снова и снова производить одни и те же действия и ждать другого результата.
Это безумие – пытаться убедить тех, кто не принимает вас. Это никак не связано лично с вами, и целиком и полностью связано с ними. Если вы способны объективно доказать ценность ваших слов и заставить их признать это, возможно, вам удастся обойти их защиту. Но пока вы не научились этому, нужно тратить свои силы на тех, кто восприимчив, и на тех, кто жаждет информации, и превращать их в ревностных поклонников вашей идеи! На каждого человека, которому не понравится ваш метод убеждения, найдется минимум один человек, в сердце которого вы найдете отклик.
Сила воли и убеждение
И в завершение несколько слов об известных диктаторах – Фиделе Кастро и Иосифе Сталине. Наша сила воли не безгранична. Легко отказаться от пончика один раз, но, если этот пончик постоянно маячит у вас перед глазами и люди неоднократно предлагают его съесть, в конце концов, устав сопротивляться, вы сдадитесь.
Кастро и Сталин любили проводить совещания в четыре часа утра, потому что люди чувствовали себя изможденными, их сила воля ослабевала, они мечтали только об отдыхе. Они быстрее соглашались на любые предложения, потому что хотели вернуться в кровать и спасти остаток ночи. То есть в такой момент они стремились как можно быстрее получить право на долгожданный сон, и их желание пересиливало любые возражения, которые вызывали те или иные предложения.
Вероятно, не каждый человек поддастся вашим уговорам, но вы можете «подловить» его в тот момент (или специально создать такую ситуацию), когда усталость и измотанность сработают в вашу пользу.
Глава 3. Эмоциональный долг
Один из самых эффективных методов убеждения – использовать закон взаимности. В кафе недалеко от моего дома работает бариста, которая периодически угощает меня бесплатным круассаном – примерно раз в две недели. Мелочь, но она показывает, насколько я люблю это кафе. Уверен, она делает это, потому что я – знакомое лицо, которое иногда веселит ее шутками. Она начинает готовить мой заказ, как только видит меня в очереди.