Читать «Стратегия успеха. Как избавиться от навязанных стереотипов и найти свой путь» онлайн - страница 73

Главное было вытянуть из него как можно больше.

| 1 0 4 |

П Е Р В Ы Й В О П Р О С

Во-первых, для начала продавец убедил клиента, что в его случае

подержанная машина лучше и полезнее, чем новая. При этом сама ком-

пания-автодилер платит всего $1000 за автомобили, сдаваемые в салон

в зачет новых и имеющие пробег добрых 70 000–90 000 миль. Еще $500

компания-автодилер тратит на предпродажную подготовку транс-

портного средства, технический осмотр и придание подержанному

автомобилю нужного «лоска». В общем, парни знали свое дело и умели

довести подержанное авто до ума. Потом на ветровое стекло машины

приклеивали ценник на сумму $5000 c кратким описанием технических

характеристик и выставляли транспортное средство на продажу. Таким

образом, когда автомобиль уходил к покупателю, автодилер, вкладывая

всего $1500, получал $3500. Сверхприбыльный бизнес! Что же касается

новых автомобилей, то, в отличие от приведенного примера, с инве-

стиций в размере $20 000–30 000 они приносили прибыль всего $2000

или даже меньше.

Во-вторых, продавцы старались сосредоточить внимание клиента

на конкретной машине — на той, за которую именно на этой неделе

компания обещала дополнительную комиссию в размере $1000. Иногда

такой «бонус» был всего лишь игрой, одним из способов немного «заве-

сти» персонал, пробудить у сотрудников дух соперничества и заставить

их посоревноваться друг с другом, продавая одну и ту же подержанную

машину или грузовик. А иногда это был просто способ поскорее изба-

виться от какого-нибудь «драндулета».

На этой неделе это был именно драндулет…

Чамберс наблюдал, как клиент прошел на стоянку, уселся на место

водителя и выехал на тест-драйв. Как позднее прокомментировал Чам-

берс, «за более чем 100 лет [авто-] бизнес усовершенствовал технику

продаж настолько, что вы садитесь в автомобиль, вам его преподно-

сят в лучшем виде, потом вы подписываете все документы и уезжаете.

И все — за один день».

И, наконец, заключительным аккордом этой аферы был момент, когда продавец в последний раз запускал руку в карман несчастного

клиента, у которого, как водится, с наличными было туго. Продавец

широким жестом приглашал человека пройти в офис. Здесь ему тут же

предлагали вкусный кофе, а заодно — «весьма привлекательные» условия

финансирования сделки. Это был кредит, структурированный таким

образом, что вполне создавал впечатление очень выгодного приобрете-

ния. Но ссуда под такой высокий процент и с массой дополнительных

условий, напечатанных мелким шрифтом, была фактически бомбой

замедленного действия, которая могла в любой момент взорваться, изрядно подорвав финансовое положение и кредитную историю кли-

ента. В этом случае, как Чамберс убедился несколько минут спустя,

В Д О Х Н О В Л Я Ю Щ И Й О Т В Е Т

| 1 0 5 |

такой кредит давал менеджеру возможность продать еще и дорогущую

страховку на автомобиль. В итоге один такой менеджер фактически

и без того крайне прибыльную продажу делал выгоднее еще на $1500

в виде различных дополнительных выплат и комиссий.