Читать «Продажи, переговоры» онлайн - страница 4
Сергей Азимов
Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.
Человек, ЗНАЯ определенную модель поведения, полагает, что он может ей пользоваться в режиме автоматического НАВЫКА.
Одно из самых частоупотребляемых заявлений – «я знаю»
Прочтение книги дает ощущение того, что то, о чем пишется – хорошо и давно знакомо.
Но результат приходит только в результате того, что вы умеете что-то делать хорошо и правильно.
Стабильный результат приходит в результате того, что вы умеете что-то делать в режиме постоянного навыка.
Стабильность получения результата – показатель профессионализма.
Почти в каждой главе отведено место под ваши личные упражнения, фразы и заготовки.
Читать тексты недостаточно для того, чтобы получить максимальный результат.
Читать тексты и писать свои собственные стандарты – недостаточно, чтобы получить максимальный результат.
Необходимо писать, корректировать, учить пробовать, отрабатывать в группах, до тех пор пока навык не будет привит в автоматическом режиме.
1
ЧАСТЬ
Продажа начинается т о гда,
когда клиент сказал «Нет».
В среднем одна продажа сове р шается
после шести «Нет» пок у пателя.
Общие принципы
• Природа отказов
• Логическая и эмоциональная составляющие
• Согласие, тотальное «да»
• Хочешь быть прав, или тебе нужен результат?
• Принцип «КГБ»
• «Вы»-подход
• Форма и суть
• Самый важный фактор
• Ошибки при обозначении позиции
• Высказывание (обозначение) позиции
• Не хлопать дверью
• Ситуация «минус»
• Собственное обесценивание
• Обесценивание партнера
• Слова-раздражители
• Привлечение и удержание внимания
Природа отказов
Англо-американский психолог Уильям Мак-Дугалл выделял следующие виды инстинктов:
бегство;
неприятие;
любознательность;
агрессивность;
самоуничижение;
самоутверждение;
родительский инстинкт;
инстинкт продолжения рода;
инстинкт самосохранения.
Обратите внимание на то, что на первом месте стоят две инстинктивные человеческие реакции: «бегство» и «неприятие».
Именно это лежит в основе того, что несмотря на очевидность выгодности предложения, первая реакция оппонента на ваше предложение – отказ.
К этому добавляется эмоциональный плюс в копилку оппонента – при отказе вам он чувствует себя хозяином положения, который контролирует ситуацию, что дает ему возможность самоутверждаться, что так же является инстинктивным стремлением.
