Читать «Продажи, переговоры» онлайн - страница 3
Сергей Азимов
С уважением.
Признак знатока – способность научить.
древнегреческий философ
Сделайте корпоративный сценарий продаж
Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:
Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.
Клиенту не интересно ваше предложение.
У него уже есть партнер-поставщик.
Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.
Ваши условия хуже.
Он не хочет что-либо менять.
У него нет времени и желания.
Он не хочет рисковать.
Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.
Он говорит, что у него нет на это денег.
Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.
И т.д. и т.п.
Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.
А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.
По аналогии:
эффективная структура – армия,
более эффективная структура – спецназ,
еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.
Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)
Что надо сделать
Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.
Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом.
Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих.
Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.
Учитывайте несколько важных моментов.
Заготовки должны быть рабочими и опробованными.
Заготовки необходимо выучить наизусть.
Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.
Думание о процессе убивает сам процесс.
Продавец должен мнократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе будучи уже «полевым бойцом».
Из личного опыта проведения тренингов в различных фирмах: людей, действительно могущих сделать качественный сценарий продаж, единицы.
Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга – продаж и переговоров.
Знать, понимать, уметь, навык
Четыре составляющие, которые необходимо учитывать при собственном обучении и обучении сотрудников.
Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.
