Читать «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» онлайн - страница 11

То есть на первом месте количество, и после количества качество.

Некоторые продавцы читают книги, смотрят фильмы и ходят на семинары, для того, чтобы научится звонить своим клиентам. И ни разу не пробовали позвонить.

Успешные продавцы чередуют обучение и практику. Например, сделайте много звонков потенциальным клиентам. И после 10—20 звонков, остановитесь и сделайте работу над ошибками. Обучитесь и потренируйте. Измените Вашу тактику так, чтобы эти ошибки не повторялись. Теперь снова начните звонить.

При необходимости повторите предыдущие шаги.

13. Все мои покупатели отказываются у меня покупать

Типичная ситуация. Такое бывает, когда продавец делает ошибки при работе с клиентами. Это не проблема в клиентах. Чаще всего это происходит, когда продавец не обучен или личные качества продавца отталкивают клиентов.

Цель: добиться, чтобы клиенты начали покупать у нашего продавца.

Практическое упражнение:

Пригласите для помощи лучшего продавца или тренера по продажам из Вашей компании.

Попросите его понаблюдать за тем как Вы продаёте.

Пусть он покажет на то, что нужно исправить. Попросите его подсказать Вам какие тренировки или исправления Вам нужно выполнить, чтобы научиться привлекать клиентов и продавать им.

Выполните эти упражнения до момента, когда Вы сможете их выполнять легко и без внутреннего напряжения.

Попросите тренера или лучшего продавца снова понаблюдать за тем как Вы продаёте. Возможно появится необходимость выполнить ещё некоторое количество тренировок.

Если Вы ощущаете, что Вам не хватает навыков в продажах или Вы хотите стать профессионалом в продажах, тогда обратитесь в ближайший тренинг-центр и обучитесь.

Компания «Мастер продаж» к Вашим услугам. Контакты компании «Мастер продаж» находятся в конце этой книги.

14. Я не могу продавать этот товар/услугу

Это ощущают продавцы, которые не уверены в своём продукте. В его качествах, свойствах, преимуществах и пользе для клиента.

Цель: обрести уверенность в продаваемом продукте.

Практическое упражнение:

Найдите толковый словарь и проясните слова, «свойство», «качество», «преимущество», «польза», «выгода».

Возьмите бумагу и пишущую ручку. Разделите лист бумаги на две колонки. В левой колонке, в столбик напишите все известные Вам свойства, качества и преимущества продукта, который Вы не можете продавать. В правой колонке, напротив каждого свойства, качества и преимущества, напишите выгоду или пользу для покупателя от того, что Вы уже написали в левой колонке. В правой и левой колонке должно получиться не менее 30 пунктов. Если будете испытывать трудности в описании продукта, тогда обратитесь к проверенным источникам, которые владеют бо́льшим количеством информации про ваш продукт. Проверенными источниками могут быть, продавцы, которые давно продают этот продукт, производитель, инструкции для пользователей, интернет ресурсы и т. п. Далее пример того, как нужно выполнять это упражнение: