Читать «Нил Рекхэм 3 Upravlenie_bolshimi_prodazhami» онлайн - страница 8

Некоторые исходные данные исследований

Наши исследования еще несколько лет назад убедили нас в том. что для управления большими продажами требуется уникальный комплекс профессиональных навыков. Нам пришлось только оглянуться вокруг, чтобы найти примеры работы очень эффективных и совсем неэффективных менеджеров. Что же эффективные менеджеры делали по-другому? Наша первая мысль: эффективные менеджеры используют особый стиль управления. Мы решили, что если удастся разобраться в стиле управления, который используют успешные менеджеры в работе с крупными клиентами. — проблема управления большими продажами будет преодолена.

Преисполненные уверенности в своей правоте и энтузиазма — слабость, которая нередко поражает пребывающих в блаженном неведении. — мы убедили крупную телекоммуникационную компанию позволить нам изучить работу их самых успешных менеджеров, ведущих крупных клиентов. Мы надеялись обнаружить какой-то магический стиль управления. который (так мы считали) используют эти самые успешные менеджеры. Вооружившись опросниками и материалами структурированных интервью, мы начали исследование стиля управления, который используют пятьдесят наиболее успешных «стратегических» менеджеров компании.

Много времени, чтобы обнаружить, как — мягко говоря — наивны мы были в наших поисках, нам не потребовалось. Успешные менеджеры не пользовались каким-то одним единственным стилем управления. Мы обнаружили, что по крайней мере в этой телекоммуникационной компании стили успешных менеджеров больших продаж были совершенно разными. Но нам удалось выделить три успешных стиля и установить, что в каждом из трех стилей можно выделить еще и некоторые разновидности поведения менеджеров.

Предприниматели

Успешные менеджеры, которые действовали в стиле предпринимателей. вели себя так. как если бы они управляли небольшой собственной компанией. Они рассматривали своих клиентов как кладезь возможностей для своего бизнеса, а возможности — как предмет изучения и полезного использования. Менеджеры всегда стремились «держать руку на пульсе» продаж и включались в персональные продажи более глубоко, чем успешные менеджеры других типов. Они стремились принять участие в личных встречах с клиентами, если чувствовали. что возникли какие-то препятствия для успешного ведения бизнеса, или если никак нельзя было упускать важный деловой шанс. Менеджеры-предприниматели часто использовали не самые корректные методы в борьбе за внутренние ресурсы своей компании, переманивая талантливых торговых представителей от менеджеров-коллег. Они умели создавать энергичную деловую атмосферу в своих командах. В их офисах кипела жизнь. Они обладали острым деловым чутьем и хорошо разбирались в цифрах, в прибыльности продаж и особенно в собственном вкладе в конечную прибыль компании. который они ревниво сопоставляли с вкладом других менеджеров по продажам. Один из Предпринимателей, с которым мы беседовали, вывешивал на стене большой еженедельно обновляемый график, который показывал, сколько денег он и его команда принесли компании в сравнении с командами других менеджеров по продажам. Когда его команда была впереди, график гордо красовался на самом видном месте. Однажды мы посетили Предпринимателя в тот момент, когда его команда переместилась на третье место, график был аккуратно сложен и помещен за шкаф, временно.