Читать «Нил Рекхэм 3 Upravlenie_bolshimi_prodazhami» онлайн - страница 9
Нил Рекхэм
Успешные менеджеры, которым был свойствен стиль Создателей Коалиций, старательно выстраивали сети из друзей и знакомых — как в компании клиента, так и в своей собственной. Они менее активно участвовали в конкретных продажах и проводили меньше личных встреч с клиентами, чем Предприниматели. Зато они вели активную закулисную работу. используя свои контакты для преодоления любых препятствий. которые возникали в цикле продажи — у них самих и у их торговых представителей. Встречи Создателей Коалиций с клиентами обычно посвящались построению взаимоотношений. Такие встречи часто проводились не в рабочей обстановке, а на ярмарках или на поле для гольфа. Менеджеры этого типа всегда знали кого-то. кто в свою очередь знал еще кого-то из тех, кто был им чем-то обязан. Вся эта сеть, сотканная из друзей, знакомых, опосредованных обязательств и услуг, позволяла Создателям Коалиций добиваться удивительных результатов.
Еще одна категория успешных менеджеров — Стратеги-Соперники. Они были особенно искусны в умении перехитрить и тактически переиграть конкурента. Как и Создатели Коалиций, они проводили меньше времени в личных встречах с клиентами, чем Предприниматели. Сила Стратегов-Соперников заключалась в их умении помочь своим подчиненным спланировать стратегию конкурентной борьбы. Если они и посещали клиентов, то чаще всего это происходило во время острой фазы конкурентной борьбы за сделку. Например. во время презентации конкурентных товаров. Многие из Стратегов-Соперников, которых мы встречали, откровенно тяготились «надежным» рутинным способом ведения бизнеса. «Я — охотник. — сказал нам один из них. — Больше всего мне хотелось бы свезти всех своих надежных клиентов в питомник по уходу за заказчиками, а самому пойти и пристрелить парочку конкурентов». Стратеги-Соперники, как правило, придают большое значение фактору времени. Они рассказывали нам. как важно для менеджера включиться в процесс продаж в нужный момент, чтобы получить преимущество над конкурентом.
