Читать «Нил Рекхэм 3 Upravlenie_bolshimi_prodazhami» онлайн - страница 6

Наш долг менеджерам по продажам

Однако эта грустная история имеет счастливый конец. Постепенно интерес к новым моделям продаж стратегическим клиентам возрастал. Первыми, кто поддержал новые идеи, стали практикующие менеджеры по продажам, которых не устраивало обучение, которое получали их сотрудники на традиционных тренингах. Еще до наших публикаций наиболее вдумчивые менеджеры, работающие в сфере больших продаж, начали понимать, что привычные самим тренерам тренинги по продажам не соответствуют задачам компаний-продавцов. «Существующие тренинги просто неприменимы к продажам нашего типа. — сообщил нам один из самых первых сторонников. — Мы посылаем своих сотрудников на тренинги, где им внушается: продажа — это установление контакта с тем. кто принимает решение, преодоление нескольких его возражений и — завершение сделки. Когда после таких тренингов сотрудники идут к клиенту и пытаются вести себя так. как научили их тренеры, мы наблюдаем сцены «избиения младенцев». Нужна какая-то более удачная методика работы со стратегическими клиентами». Менеджеры, подобные нашему союзнику, нашли в наших исследованиях информацию. подтверждающую необходимость создания утонченных и пригодных в крупных сделках моделей продаж. Благодаря поддержке практикующих менеджеров по большим продажам все больше и больше компаний принимали наши идеи. И отвергнутая в Соединенных Штатах, но опубликованная в Европе книга «Заключение крупных торговых сделок» (Gower. 1990) сказочно быстро завоевала популярность на восьми языках. Изданная наконец и в Соединенных Штатах (уже другим издателем), книга и здесь стала бестселлером. Передовые организаторы продаж начали применять модели проведения больших продаж, основанные на совершенно новых представлениях о том. что требуется для достижения успеха при заключении крупной торговой сделки.

Прошло всего несколько лет. Атмосфера в отрасли изменилась коренным образом. Уже не считается революционным тезис: стратегические продажи — это особый тип продаж и поэтому для таких операций требуются особые навыки и стратегии. Появились книги и тренинговые программы, специально созданные для обучения работе с крупными клиентами. Мы не можем целиком ставить себе в заслугу эти желанные нам и плодотворные для дела изменения. Изменения произошли благодаря тому, что продавцы в сфере больших продаж и их менеджеры ожидали иных, более адекватных методов и моделей деятельности и быстро подхватили новшества, как только такие новшества появились. Как бы то ни было, мы очень рады. что способствовали всем этим изменениям и нововведениям. Нам очень приятно, что теперь мы по одну сторону с большинством. Умные люди вряд ли сегодня будут оспаривать когда-то парадоксальное утверждение о том. что большие продажи отличаются от прочих продаж и что для их успешности нужен уникальный набор навыков.