Читать «Нил Рекхэм 3 Upravlenie_bolshimi_prodazhami» онлайн - страница 5

— Методы завершения сделки, которые приносят успех в простых продажах, могут привести к проигрышу при возрастании масштабов сделки. Большая часть общепринятых методов завершения малых продаж просто не работает при заключении крупных сделок. Но существуют свои, гораздо более удачные и более утонченные, способы достижения согласия с клиентом в крупных торговых сделках.

— Классические методы формулирования открытых и закрытых вопросов могут оказаться достаточными в простых продажах, однако от «классики малых продаж» не много пользы при заключении крупных торговых сделок. Анализ нескольких тысяч встреч продавцов с клиентами, наблюдения за работой выдающихся продавцов показали: существуют специальные методы сбора информации, более сориентированные на бизнес и приносящие лучшие результаты в больших продажах, нежели методы формулирования вопросов.

— В больших продажах для успеха сделки навыки преодоления возражений клиента имеют вторичное значение. Успешные продавцы при заключении крупных сделок стремятся упреждать и предотвращать, а не снимать уже возникшие возражения. Успешные продавцы, работающие в сфере больших продаж, владеют искусством предотвращения возражений со стороны клиентов.

— По традиции считается, что лучше продавать, опираясь на преимущества продаваемого товара, а не на его свойства. По тут не все однозначно. Некоторые виды преимуществ. приносящие успех в простых сделках. мешают достижению результата в крупных сделках. В то же время действительно успешными менеджерами в работе с крупными клиентами применяются преимущества, которые положительно влияют на успех при заключении крупных сделок.

Почему же такие невинные, на первый взгляд, выводы привели к такому негодованию аудитории? При ответе на этот вопрос нельзя забывать об интересах индустрии тренингов по продажам, ведь в эту индустрию ежегодно вкладываются миллиарды долларов. Индустрия тренингов вполне комфортно существовала, проповедуя «вечную истину»: продажа есть продажа — вне зависимости от того, продается ли пылесос на дому у клиента или компьютерная система стоимостью несколько миллионов долларов. Наше исследование оказалось неприятным сюрпризом для тренеров, так как оно показало, что при заключении крупной торговой сделки нужны совсем другие навыки. А традиционные модели тренингов по продажам основывались. к сожалению, на том. что приносило успех в простых продажах. Мы подняли неудобный для многих вопрос. Если признать, что наше исследование верно, то придется признать и то. что корпорации, занимающиеся большими продажами. теряют огромное количество денег и времени на обучение своих сотрудников моделям и программам, которые в действительности не годятся для крупномасштабных продаж. Не удивительно, что мы не нашли союзников среди тренеров по продажам. Атмосферу, царившую в то время в тренерской среде. можно охарактеризовать так: «один размер подходит всем».