Читать «Нил Рекхэм 3 Upravlenie_bolshimi_prodazhami» онлайн - страница 2

Мой совет менеджерам таков. Позаботьтесь о развитии профессиональных навыков ваших сотрудников до того, как начнете заниматься формированием стратегий продаж своих подчиненных. До тех пор. пока каждый из продавцов не сможет установить хороший контакт с клиентом — контакт, который вскрывает и развивает потребности клиента, контакт, который решает проблемы клиента, контакт, который что-то дает клиенту. — даже самая лучшая стратегия будет планом, обреченным на неудачу. Только тогда, когда ваши люди получат фундаментальную подготовку в сфере продаж, вы сможете обратиться к стратегическому наставничеству. Эта книга даст вам много идей и методов повышения качества работы ваших торговых представителей в больших продажах. Менеджеры по продажам в Европе и Соединенных Штатах нашли эту книгу полезной для себя. Надеюсь, что извлечете пользу для себя и вы.

Нил Рекхэм 38454 John Wolford Road Waterford. Virginia 20197

USA

Предисловие

Несколько лет назад мы были в Филадельфии на ежегодной конференции Национального Общества Ведущих Тренеров по Продажам, где выступили с обращением к участникам конференции. Темой обращения были исследования в области стратегических продаж ключевым клиентам. В конце нашего обращения мы посетовали на то. что продажи привлекают внимание исследователей намного меньше, чем маркетинг. «Почему так происходит? — спросили мы. — Неужели продажи не заслуживают лучшей доли?» Во время общего обсуждения встал один из слушателей и предложил свое объяснение. «Это все потому. — начал он, — что маркетинг — уже настоящая профессия, а продажи — пока еще нет». Вы можете себе представить, насколько непопулярной оказалась эта точка зрения на конференции специалистов по продажам. Раздался дружный хор протестующих возгласов, но выступающий не сдавался. «Позвольте мне объяснить. — сказал он. — Профессия. такая как инженерное дело, медицина или маркетинг, основывается на технологии — некотором наборе специфичных знаний и навыков, накопленных за время существования профессии. Чем больше технологий было разработано в той или иной сфере деятельности, тем сильнее эта сфера привлекает внимание исследователей. Причина, по которой область продаж все еще не является реальной профессией. — отсутствие достаточно разработанной технологии, и в результате этого продажи — малопривлекательны как предмет исследований. Что же касается маркетинга, там существуют технологии изучения рынка и рекламы. Поэтому маркетинг и привлекает исследователей*. Такое объяснение не прибавило сторонников выступавшему, обсуждение перешло на другие темы.