Читать «Минные поля проектного финансирования. Пособие по выживанию для кредитных работников и инвесторов» онлайн - страница 80

Если вы услышите от клиента в ответ на заданный вопрос что-нибудь вроде «Да как-нибудь уж продадим, товар-то хороший», бегите прочь от этого клиента, иначе проблем не оберетесь.

Теперь представьте, что клиент решил получить конкурентное преимущество за счет использования расширенной концепции товара. Он выяснил, что для покупки пластиковых окон большинство потребителей едут в строительные супермаркеты, стоят в очереди в кассах по 30–40 минут, потом их отправляют гулять по большой территории, на которой расположена пара десятков ангаров с разными стройматериалами, потом они ловят какую-нибудь машину (или грузятся в свою) и везут эти окна домой. Потом звонят по объявлению в газете, нанимают какого-то мастера Самоделкина, который наконец-то приходит, вынимает старое деревянное окно, вставляет новое пластиковое и уходит, оставляя после себя грязные полы, горы мусора и запах табачного дыма.

Теперь представьте, что потенциальный заемщик приносит маркетинговый план, в котором изначально запланировано, что, например, выбор и заказ пластиковых окон вы как клиент сможете сделать через Интернет на сайте компании или позвонив по телефону в колл-центр. От вас не потребуют куда-то приехать, чтобы оформить заказ и оплатить счет, а привезут в удобное для вас время товар на дом с оплатой по факту получения. Представители компании сами вынут старые окна, вставят новые, уберут за собой весь мусор, оставят гарантийный сертификат, подарят простенький букет цветов даме, улыбнутся на пороге и пожелают всего самого-самого. Вот написал и сразу самому захотелось воспользоваться услугами такой фирмы.

Конечно, вы можете сказать, что на весь комплекс этих услуг требуются дополнительные деньги, и будете правы. Но дополнительные издержки не так значительны, и в любом случае это лучше, чем прямая ценовая война с конкурентами. К тому же эти дополнительные издержки могут быть частично компенсированы чуть более высокой ценой товара.

Как бы то ни было, но, знакомясь с таким маркетинговым планом, понимаешь, что он должен быть эффективен на описанном выше рынке. К тому же, как показывает практика, конкуренты в регионах вряд ли сразу станут менять собственную модель работы с клиентами, скорее с интересом будут наблюдать. Чтобы пересмотреть свои взгляды на бизнес и признать правоту конкурентов, работающих по принципиально иной бизнес-модели, требуется определенное время, а за это время наш проект вполне успеет выйти на проектную мощность. Кроме того, ВСЕ конкуренты поголовно такой сервис на рынке представлять все равно не будут, не та ментальность у торговцев стройматериалами: к чему эти лишние хлопоты и затраты, если у меня и так полно клиентов? Когда же приходит понимание, что рынок из-под рук уплывает, часто становится поздно догонять по-настоящему клиентоориентированные компании.