Читать «Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж» онлайн - страница 39

Для начала вы фиксируете проблему вслух: «Да, ситуация непростая, так как мы не можем оплатить вам доставку, однако…» Вторая часть: «… однако хочу обратить ваше внимание на то, что те цены, которые я предлагаю, ниже рыночных на 3–5 %. Это дает возможность сэкономить определенные деньги на доставку товара, и чем больше у вас заказ, тем больше вы экономите. Мы можем составить заказ таким образом, чтобы рассчитать его оптимальную стоимость в зависимости от загрузки товара, от объема машины и т. д.». Таким образом, вы не избегаете проблемы, но говорите об определенных преимуществах для клиента. И даже если этих преимуществ нет, все равно есть вы, ваше воображение и опыт работы, которые помогут вам объяснить, почему ваш товар лучше и клиенту стоит брать товар именно у вас.

Часть 6. Вопросы, способствующие эффективным продажам

О вопросах, которые необходимо задавать во время переговоров, написано и сказано очень много. В этой главе я постараюсь избежать общей ретроспективы, а сделаю акцент только на тех вопросах, которые чаще других используются в продажах и являются наиболее эффективными.

Каждый раз, когда менеджер по продажам работает с клиентом, ему нужно держать в уме не только свою цель (предполагается, что он и так всегда помнит ее), но и цель клиента – то есть что последний хочет получить с помощью предлагаемого товара или услуги.

Важно понять, что человеку не нужен дорогой автомобиль, чтобы доехать из пункта А в пункт Б. Для этого можно купить самую дешевую машину, воспользоваться общественным транспортом или такси. Точно так же для того, чтобы слушать музыку, необязательно приобретать последнюю модель аудиосистемы. Однако люди покупают дорогие вещи, потому что в них, в дополнение к основным функциям, есть нечто, чем хочется обладать. Именно это «нечто» и необходимо определить сейлз-менеджеру. Мы чаще всего продаем не конкретный продукт, а возможности, имидж, престиж, удобство, социальное положение… Мы продаем то, чем пользуется потребитель, и товар, который у нас в руках, – это всего лишь средство помочь нашим клиентам получить желаемое.

В соответствии с этим и нужно строить систему вопросов, способствующих эффективным продажам. Долгое время считалось, что хороший продавец – это человек, который умеет сделать зажигательную, красивую презентацию. Однако на сегодня этого недостаточно. Хорошая презентация, безусловно, нужна, но профессиональный продавец – это не просто продавец-консультант, продавец-эксперт или продавец-специалист. Все меньше он должен быть похож на «певчую птицу» и все больше – помогать клиенту выяснять его потребности. С этой точки зрения владение техникой вопросов является на сегодняшний день фундаментальной задачей.

Управление разговором осуществляется не с помощью презентаций, а с помощью вопросов. Кто задает больше вопросов, тот и управляет переговорами, продажами и, как следствие, чаще всего лучше продает.

Эффективные вопросы бывают нескольких типов.