Читать «Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж» онлайн - страница 2

Почему я привел этот отрывок? Какое отношение имеет он к продажам? Дело в том, что если вы хотите стать продавцами, то вы должны помнить днем и ночью, что ваше главное дело – продавать. Если об этом не забывать ни на минуту существования, то только тогда можно стать тем, кто зовется продавцом. Продажами нельзя заниматься только 8 часов в день, а после сказать – все, на сегодня хватит.

Посмотрите на себя со стороны и проследите за своими ощущениями в те моменты, когда вы отрабатываете техники в учебном режиме и занимаетесь реальными продажами. Если вам нравится это делать и вы получаете удовольствие от этого, то скорее всего продажи – ваше дело, которым вы сумеете заниматься все время. В этом случае у вас появляется реальный шанс стать профессионалом.

Книга написана на основе тренинга по продажам. Однако ни тренинг сам по себе, ни прочтение данной книги не позволят отработать навык, который закрепляется после как минимум тридцати часов практики. Большинство восточных школ единоборств предусматривают многочисленные повторения одного и того же действия, будь то поклон или удар. И ценность каждого упражнения заключается именно в необходимости его многократного выполнения. То же самое происходит и в случае продаж. Книга, равно как и тренинг, дает общее представление о процессе продажи в реальной жизни. Помимо теории, в книге вы найдете примеры ролевых игр и упражнений на закрепление теоретического материала. Все упражнения (техники), описанные в книге, необходимо применять сразу же после прочтения – в повседневной практике продаж или же при взаимодействии с окружающими (друзья, знакомые, родственники и т. д.). Не надо ждать, что вдруг наступит то время, когда вы сможете увидеть клиента и сказать себе: вот с этим сработает техника номер 7. В качестве ремарки: все техники, приведенные в книге, основаны на реальной практике продаж, используются многими тысячами людей и дают необходимый результат.

В качестве примеров к книге используются техники продаж, на основе которых строится обучение в таких компаниях, как Proctеr&Gamble, Mars, Unilever, Gillette, «ТетраПак», «Арбат Престиж», Rolf, «Лаверна» и другие.

Часть 1. Наблюдаемое поведение клиента

На многих курсах по продажам слушатели узнают о той или иной типологии клиентов. В зависимости от выделенных типов разрабатываются организованные действия продавца, показывающие, как вести себя с определенными людьми.

Все типы клиентов очень похожи на типы личности. Подобные классификации не изобретал, пожалуй, только ленивый ученый-психолог. Это понятно, ведь личность – очень многогранное понятие. Только для продаж используются упрощенные варианты типологии личности – так легче принимать ситуативные решения. Однако именно в этом кроется подвох! Когда я пытался применять по отношению к своим клиентам какую-либо типологию, то понял, что один и тот же клиент в разных ситуациях может относиться к разным типам. В начале разговора он, например, может быть угрюмым и неразговорчивым, а через 10 минут он настолько активен, что его уже сложно остановить.