Читать «Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж» онлайн - страница 18

6. Подведение итогов переговоров

В переговорах и любой продаже очень важно периодически подводить итоги – то есть отмечать наиболее значимые части беседы. Попробуйте сделать это в разговоре с коллегами или друзьями и вы увидите, что это не так просто. Вам нужно вспомнить разговор с самого начала. Со временем у человека появляется привычка уже в ходе беседы отмечать наиболее значимые ее места. Несмотря на то что Штирлиц говорил: «Запоминается последняя фраза», профессиональному продавцу нужно запоминать все с самого начала, обращать внимание на то, что именно клиент отметил как важное, в каком моменте разговора он насторожился, где проявил напряжение, где нахмурился и на чем особенно настаивал. Необходимо показать, что вы слушали клиента и что вы услышали его. Кроме того, конечно же, очень важная составляющая резюме в конце разговора – это его результат и план дальнейших действий. Для меня подведение итогов разговора (или его отсутствие) является доказательством профессионализма (или его отсутствия) человека, с которым я беседую. Если вы долго и увлеченно рассказывали о своем товаре, а клиент говорил «Да, все здорово», то после этого сказать «Спасибо, до свидания» – это просто расписаться в своем неумении продавать. Потому что вопрос «А что же дальше?» остается повисшим в воздухе. План ваших действий должен быть очень прост, состоять не более чем из 4–5 пунктов и быть понятным вашему клиенту. Во время подведения итогов необходимо обязательно наблюдать за реакцией собеседника. Важно, чтобы он соглашался. А еще лучше – чтобы сам участвовал в подведении итогов. Я иногда сознательно делаю паузы и делаю вид, что стараюсь что-то вспомнить, – тем самым я подключаю своего клиента к процессу подведения итогов наших переговоров. И тогда получается, что это не мои итоги, а наши итоги. И тогда план действий, который мы с ним согласуем, является и его планом тоже. При этом, конечно, нужно иметь в виду, что подведение итогов составлением плана действий на ближайшее будущее должно касаться не только вас, но и вашего клиента. План действий должен быть обоюдным.

7. Правило 40/60

40/60 – это соотношение времени, в течение которого говорят клиент и продавец. 60 – клиент, 40 – продавец. При успешной продаже большую часть времени говорит клиент – как известно, мало кто любит только слушать. Если менеджер по продажам позволяет клиенту говорить и слушает его, то последний получает удовольствие и позитивные эмоции. После этого сейлз-менеджеру становится куда легче успешно завершить переговоры. Самое лучшее средство заставить клиента говорить – это задавать вопросы. О том, какие вопросы и когда лучше задавать, будет рассказано в главе 4.