Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 40

Если клиент все-таки решил от сделки отказаться – обязательно поинтересуйся причиной и зафиксируй ее. Также важно «оставить дверь открытой» – постарайся, независимо от причины, договориться с клиентом, что он все же еще раз подумает, все взвесит и через пару дней вы снова созвонитесь. Возможно, ему будет лучше подъехать с кем-нибудь или просто «переспать с этой мыслью» – оставь себе возможность продолжить контакт. И конечно, если по каким-то причинам ты не сделал этого раньше, зафиксируй координаты. Один очень действенный способ, который работает почти всегда: дай свои контакты, возьми лист регистрации, ручку, приготовься писать и, не поднимая глаз, спрашивай контакт. Теперь просто жди – не поднимая глаз, выдерживай паузу! Если установление контакта с клиентом не было ужасным и есть хоть какая-то логика продолжения вашего общения – клиент оставит тебе номер своего телефона.

Важные моменты, или шпаргалка по встрече

• Настройся на позитив и успешную встречу.

• Помни про важность внешнего вида, свежее дыхание и искреннюю улыбку.

• Веди себя уверенно, говори с оптимизмом.

• Используй имя клиента не только в листе регистрации, но и при обращении во время общения.

• Кто задает вопросы, тот управляет беседой – используй это правило в своих целях.

• Помни про очередность этапов продаж и не перескакивай на следующий, не отработав предыдущий.

• Выбрось из головы шаблонные фразы: язык должен быть живым, а беседа – логичной и интересной.

• Помни про невербальные составляющие твоего поведения – открытые уверенные позы, зрительный контакт.

• Используй позитивные формулировки слов.

• Используй открытые вопросы для получения информации, закрытые – для уточнения.

• Не интерпретируй слова клиента – узнай, что он имел в виду на самом деле.

• Во время презентации используй потребности клиента, т. к. именно за их реализацию он готов платить деньги.

• Рисуй образы, используй метафоры, обращайся к успешному опыту похожих на клиента членов клуба.

• Никогда не спорь с клиентом.

• С возражениями работай по схеме: принятие позиции, уточнение, аргументация.

• Клюет – подсекай! Не забывай, что все это ради заключения сделки.

• Сделал предложение – выдержи паузу и дождись ответа.

• В результате встречи у тебя должны остаться контакты клиента. И не важно, стал он действующим членом клуба или нет.

• Продавай только то, что действительно нужно клиенту. И тогда он купит у тебя все, что ты предложишь!

Пример встречи с клиентом в клубе

(Сохранена оригинальная речь, записанная на диктофон.)

Фитнес-клуб расположен за городом, в 20 минутах езды от центра города. Стимулирующая акция обусловлена месторасположением клуба. Обрати внимание, что в данном примере в результате установления хорошего контакта гость очень открыт и разговорчив. Ты же помнишь, что потенциального члена клуба мы называем гостем?

Менеджер(выходит на рецепцию): Добрый день, Ольга. Меня зовут Дарья.