Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 39

Наконец, самый простой способ – задай прямой вопрос. Лучше предварительно создать нужный фон и «накопить согласие»: задай клиенту несколько вопросов или перечисли несколько выгод, с которыми он охотно согласится. На позитиве гораздо легче принимать решение!

Всегда будь готов к завершению сделки. Если клиент «созрел», он начинает спрашивать о деталях оформления сам или использует формулировки из серии «Когда я в первый раз приду в клуб, куда мне идти?», т. е. он уже продумывает конкретные действия в клубе. Улавливай эти маркеры готовности клиента и действуй!

Подумай и запиши фразы, которые выдают «готового» клиента.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

4. ___________________________________________

5. ___________________________________________

Вот еще примеры таких фраз:

• Что нужно для оформления?

• Я могу оформить карту и в этот же день начать тренироваться?

• В первое посещение мне здесь все еще раз покажут?

• Что нужно для бассейна?

• Какая форма нужна на занятия?

Пример

Клиент на встрече рассказал менеджеру, что недавно приехал с моря и, увидев рекламу открытия клуба рядом с домом, решил, что хорошо бы продолжить активно плавать, как это было на море. Решение о покупке карты уже было 100 %. Посмотрев клуб, клиент готов был расплатиться кредитной картой, но оказалось, что в этом клубе оплата картой невозможна, но это можно сделать в другом клубе этой сети. Правда, для этого придется ехать на другой конец города. Тем не менее клиент выразил желание приобрести карту, несмотря на сложности. И довольный менеджер не взял у потенциального члена клуба даже контактов, не говоря уже об установлении конкретных договоренностей и сроков. В результате в первые два дня клиент просто не нашел времени, чтобы доехать до клуба, а на третий день несколько «остыл» и карту так и не купил!

В случае если по каким-то причинам клиент не решается совершить сделку, скорее всего, у него остались сомнения. Иначе он бы уже ушел! Вполне нормально будет, если ты один раз задашь вопрос: «Алексей, у Вас остались какие-то сомнения или Вам нужно время подумать? Что именно не дает Вам принять решение? Давайте это обсудим!» И в зависимости от ответа возвращайся к работе с возражениями и допродаже.

Главное правило закрытия сделки: сделал предложение – дождись ответа! Если ты сделал предложение, на которое клиент должен или согласиться, или отказаться, – выдержи паузу и дождись ответа. Если заговоришь первым ты – это выдаст твою слабую позицию, покажет твою неуверенность и насторожит клиента. В конце концов, это важный психологический момент – кто заговорит первым, тот больше заинтересован.