Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 34
Татьяна Александровна Иванова
Часто встречается следующая ошибка – менеджер начинает презентовать стоимость сразу после не очень хорошо отработанного возражения или какого-нибудь отрицательного момента. Этого делать категорически нельзя! Что будет, если ты подойдешь к своему начальнику с просьбой об отгуле, когда он вернулся с совещания по невыполнению его отделом плана продаж? Скорее всего, тебе не поздоровится! Так же и здесь – нужно сформировать у клиента позитивный фон. Для этого вспомни вместе с ним несколько опций, которые ему особенно понравились. Например: «Насколько я понял, Вы планируете чаще заниматься на групповых программах по аэробике и йоге, верно?» И тут важно получить согласие клиента, после чего можно упомянуть о том, что это как раз входит в клубную карту и не повлечет дополнительных затрат.
(Цены взяты из действующего прайс-листа одного фитнес-клуба.)
1) Презентация карты со скидкой 10 %.
2) Презентация семейной карты.
3) Презентация карты по акции 6 = 9.
4) Презентация карты дневного членства.
5) Презентация карты по акции 12 = 15.
6) Презентация групповых карт.
Работа с возражениями
Возражения могут возникнуть на любом этапе встречи, но именно они после презентации являются показателем того, что клиент проявляет интерес. Тем не менее схема работы с возражениями одна независимо от времени и места их появления.