Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 33

Пример

На встречу пришла женщина, которая хочет заниматься вместе с ребенком, но у нее не укладывается в голове, как это организовать. Менеджер взял два расписания (детское и взрослое) и подробно все показал, обводя ручкой соответствующие занятия. В будние дни они могут приходить к 6 часам вечера, ребенок пойдет на детскую йогу, а она может выбрать одну из трех проходящих в клубе групповых программ. Затем они вместе могут пойти в бассейн, или ребенок поиграет в детской комнате, а плавать она сходит одна. В выходные тоже все удобно: детские занятия проходят утром или после дневного сна и так же параллельно идут взрослые занятия.

Только после того, как в голове клиента уже есть картинки прекрасного будущего, неразрывно связанные с твоим клубом, можно приступать к презентации стоимости. Она должна занимать всего несколько минут, т. к. для клиента это не должно быть ключевым моментом. Если все предыдущие этапы проведены правильно, то цена – лишь очередное условие, как наличие бассейна или гардероба. Также важно помнить, что наша задача – предложить клиенту самую подходящую ему карту, а не самую дорогую! Продав ему что-то лишнее один раз, мы рискуем потерять его в будущем. Также не стоит презентовать весь прайс-лист – предложи два-три наиболее подходящих варианта.

Начни с перечисления всех опций, которые включает в себя конкретный контракт, упомянув и о таких бесплатных опциях, как групповые программы и т. д. Частая ошибка, когда менеджер рассказывает только об отличительных особенностях карты, забывая повторить самые важные, исходя из потребностей клиента, моменты. После этого можешь озвучивать стоимость. При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей – психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.

Хороший прием при презентации стоимости – пересчет. Посчитай стоимость посещений на месяц, неделю или день и покажи, во что клиенту обойдется его здоровье. Прямо возьми калькулятор и демонстративно посчитай: «Николай Михайлович, смотрите! Стоимость карты составляет 30 тысяч рублей, Вы планируете ходить 2 раза в неделю – это 104 раза за год. 30 000 / 104 = 288 рублей за тренажерный зал, бассейн, сауну и хорошую компанию!»

Частая ошибка при использовании этого приема – делить на 365 дней. Цифра получается очень привлекательной, но в большинстве случаев у клиента автоматически появляется возражение «А я не буду ходить каждый день!», и все усилия оказываются напрасными.

Ровно так же нужно презентовать акции, скидки, выгодные тарифы – с калькулятором в руках! Чтобы человек видел реальные цифры. Также хорошо действует прием, когда первоначальную цифру ты демонстративно и четко записываешь на листок бумаги, а потом, после расчетов скидок и прочих программ, зачеркиваешь и пишешь меньшую рядом. Кстати, фраза «У нас сейчас скидки 10 %, стоимость карты 30 тысяч рублей» – ошибка! В данном случае клиент не понимает, 30 тысяч – это уже со скидкой или без нее? Именно поэтому обязательно нужно говорить итоговый вариант.