Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 36

Когда же мы наконец полностью конкретизировали, что именно вызвало возражение, – можно его отрабатывать. Мы точно знаем, что клиента тревожит, и он знает, что мы с ним заодно, поэтому действуем! В большинстве случаев это возвращение к презентации или уточнениям, так что и приемы у нас будут аналогичными этапу презентации.

Развенчивание мифов. Прием заключается в том, что мы даем человеку понять – да, действительно бытует такое мнение… но на самом деле все несколько иначе. При этом «развенчивание» должно быть мягким, оно не должно переворачивать все с ног на голову. Мы одновременно выражаем понимание клиенту, подтверждая, что существует такая информация, но в то же время занимаем экспертную позицию, говоря о реальном положении дел.

Истории из жизни. Отличным аргументом будет история из жизни одного из клиентов, показывающая действительное положение дел. Особенно эффективно она будет действовать в связке со вступлением «Есть у нас один член клуба, который поначалу тоже так думал…».

Ссылка на авторитетов. В доказательство своих слов мы добавляем: «И кстати, Владимир Владимирович недавно отмечал такую тенденцию…» Важный момент – авторитет должен быть действительно актуальным для данного клиента. Например, если ты скажешь: «Наша уборщица считает, что лучше посещать тренажерный зал минимум два раза в неделю», – вряд ли это будет звучать убедительно. Тогда как если заменить уборщицу на призера соревнований по бодибилдингу, который работает тренером в твоем клубе, для клиента, желающего «качаться», это будет серьезным аргументом. Кстати, авторитетом необязательно должен быть человек – это могут быть исследования, традиции и т. д. «Большинство руководителей Вашего уровня уделяет внимание релаксации…» – и статус поднимает, и авторитет неоспоримый!

Учитывая все вышеперечисленные приемы, напиши отработку следующих наиболее часто встречающихся возражений:

1. Нет времени

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

2. Неудобное место расположения

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

3. Нужно посоветоваться

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

4. Нужно подумать

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

5. Хочу карту на меньший срок

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

6. Надо еще посмотреть ваших конкурентов

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

7. В клубе чего-то не хватает

__________________________________________________________________________