Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 31

1. Чем бы Вы хотели заниматься?

2. Как часто Вы планируете тренироваться?

3. Вы планируете заниматься один или с кем-то?

4. Когда Вы планируете начать заниматься?

5. Вы рядом живете или работаете?

6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?

В процессе всего общения помни о том, что время от времени нужно получать от клиента обратную связь – задавай ему вопросы, включай в беседу, интересуйся его мнением, следи за реакцией. Твоя задача не только презентовать ему интересующие его продукты, но и удержать внимание!

Презентуй выгоду. У любого продукта есть характеристики: большой бассейн, новые тренажеры, просторные раздевалки и т. д., но клиенту от этого, как говорится, ни горячо ни холодно. Это у тебя просторная раздевалка ассоциируется с отсутствием в ней суеты, а иногда и давки. Клиент об этом даже не задумается! Когда тебе говорят, что в твоем новом телефоне есть Wi-Fi, догадываешься ли ты о том, что это существенно сократит твои затраты на Интернет и позволит без проблем пользоваться почтовыми сервисами? Скорее всего, нет. Так и клиент – он не знает многого из того, что знаешь и подразумеваешь ты. Поэтому, сказав о свойстве, презентуй выгоду! Причем у каждого свойства есть выгоды на разные потребности. Попробуй сделать такое упражнение для следующих продуктов:

Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности:

Создавай образы. Сравни два рекламных предложения: «У нас большой бассейн, в котором можно поплавать» и «Согласитесь, приятно расслабиться в бассейне после трудового дня или занятия в тренажерном зале». Что будет более «соблазнительным» для утомленного по внешнему виду человека? Конечно, нарисованный перед ним идеальный образ! И как только этот образ связывается с продуктом, который ты ему предлагаешь, он его «покупает». Образы в голове покупателя можно рисовать не только о красивой фигуре. Ничто не мешает тебе точно так же продавать комфорт, отдых, общение и другие потребности, которые могут быть востребованы.

Продавай историями. Ты общаешься со многими членами клуба, у каждого из них есть свои отзывы, интересные истории, связанные с теми или иными тренерами или ситуациями в клубе. Используй их в презентации! Но история обязательно должна быть интересной, жизненной и применимой к данному клиенту. Для этого нужно ориентироваться на его особенности и потребности. Через жизненный опыт других клиент сможет «примерить» тот или иной продукт на себя. Когда знаешь, что ты не один, становится легче, а позитивный опыт другого человека – достойный аргумент, если вы похожи. В конце концов, это один из способов создания образов.