Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 52

Формируется следующая матрица, в которой по вертикали и по горизонтали есть пять категорий:

♦ территории, на которых работает компания;

♦ сегменты рынка, на которых работает компания;

♦ клиенты, с которыми работает компания;

♦ партнеры, с которыми работает компания;

♦ продукты, которые предлагает компания.

Таблица 2. Матрица генерации каналов продаж

Например, вы начинаете работать с полем «территория». На каких территориях сейчас работает компания? Допустим, сейчас это Москва, Питер и регионы, то есть три группы территорий. К примеру, компания занимается оптовой торговлей ювелирной продукцией и в регионы поставляет только кольца и колье. Значит, это повод задуматься, какие еще сегменты рынка она способна захватить в регионе.

«Клиенты» – с какими клиентами компания работает в регионе. Клиентами для оптовой компании могут быть мелкие индивидуальные предприниматели, одиночные магазины, небольшие сети, состоящие из трех-четырех магазинов, а также региональные и федеральные сети. Таким образом, существуют различные категории клиентов, и необходимо определить, с кем из них можно работать на этой территории.

«Партнеры» – кто наши партнеры в регионах, с кем мы можем начинать сотрудничать.

«Продукты» – какие конкретно продукты и услуги продает компания, что еще мы можем добавить.

«Сегменты» – здесь идет генерация идей по поводу новых сегментов рынка, затем – на каких новых территориях можно начать работать с этими сегментами, каким категориям клиентов стоит предлагать продукцию из этих новых сегментов рынка и так далее.

Таким образом, продвигаясь, квадрат за квадратом, по матрице, мы анализируем текущую ситуацию и генерируем идеи о дальнейшем развитии бизнеса в пяти направлениях соответственно.

Очень полезно проанализировать по этой матрице и своих конкурентов. Зачастую можно найти массу идей, где и как вы способны усилить свои позиции.

Есть одно очень хорошее задание, которое мы рекомендуем вам выполнять: вечером каждого рабочего дня не ложиться спать, пока не придумаете какой-то новый канал продаж. Когда вы постоянно размышляете о новых путях роста, ваш бизнес начинает расти колоссальными темпами.

Долгосрочная ценность клиента

В любом бизнесе есть очень важное число, которое необходимо отлично знать, – lifetime customer value – сколько денег тратит средний клиент за «всю жизнь» с вами.

Почему это число так важно? Большинство компаний реализуют следующий подход – они смотрят, сколько продают среднему клиенту в первый раз: например, средняя покупка составляет 100 долларов, при этом компания готова 50 % этих денег отдать обратно на привлечение следующего клиента. Отлично, решают они, раз мы получаем с клиента 100 долларов, значит, 50 мы можем потратить на его привлечение. И начинают вкладывать эти средства в различные способы привлечения клиентов.