Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 50
Андрей Парабеллум
При этом люди очень любят халяву. Если им предложить что-то интересное и бесплатное (или очень дешевое) в обмен на их контакты, они с радостью это сделают. Вспомните, как вам в крупном торговом центре предлагают заполнить простенькую анкету в обмен на аудиодиск. Обычно большинство людей соглашается.
Точно так же можете поступать и вы со своими клиентами – предлагать им бесплатно какую-то приятную мелочь в обмен на контакты. Естественно, эта мелочь должна представлять хоть небольшую, но ценность. Идеально работают дешевые обучающие материалы по вашей теме.
Какую информацию собирать у клиентов?
♦ ФИО, название компании.
♦ Страна, город.
♦ Адрес электронной почты, телефон.
♦ Откуда пришел (узнал о вас) – ценнейшая информация, позволяющая определить, какие источники привлечения трафика действительно работают.
При этом вы получаете поток целевой аудитории, заинтересованной в вашей теме, которая знает о вас, то есть клиенты уже достаточно «теплые» и им можно продавать ваши основные продукты намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».
Примеры front-end-продуктов – книга, аудиодиск, видеодиск, бесплатный семинар. Что-то можно разместить на сайте, что-то – раздавать в магазинах или на выставках, что-то – высылать по почте. Вариантов масса.
Демпинговая цена на товар – локомотив
В ассортименте каждой компании есть товары, являющиеся самыми ходовыми. Те, которые клиенты покупают чаще всего
и, соответственно, на что обычно неплохо знают цену. Например, в продуктовых магазинах это будут хлеб, молоко, колбаса, курица, масло, сыр.
Одна из самых сильных стратегий, которой пользуются многие супермаркеты, – это значительное снижение цены на самый ходовой товар, то есть создание из него front-end-продукта, при этом активно его рекламируя и продвигая этот товар, демонстрируя его очень выгодную цену.
Например, вы можете сообщить потенциальным клиентам, что в вашем магазине молоко стоит всего лишь 30 рублей (а в среднем его цена составляет, допустим, около 40 рублей). Тогда клиенты, видя предложение и понимая, что у вас действительно дешевле, идут к вам и покупают данный front-end-продукт. Таким образом, вы решаете вопрос привлечения потенциального клиента, и следующая задача – его проработать, чтобы он оставил у вас максимум денег и еще не раз вернулся.
Естественно, таким путем вы снижаете прибыль конкретно на этом продукте, но обычно очень сильно наращиваете оборот, и в целом прибыльность по компании заметно увеличивается.
Front-end-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу.
А продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.
В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных.
В более опытных компаниях front-end-продукты могут предлагаться вообще без наценки, даже себе в убыток, с тем чтобы впоследствии продавать клиентам уже что-то более дорогое.
В качестве примера можно привести торговлю игровыми приставками. На продаже приставки компании теряют 100 долларов, но впоследствии много зарабатывают на самих играх.
Очень дешевы сейчас принтеры, но картриджи стоят дорого.
В «Макдональдсе» гамбургер стоит относительно недорого, но стакан колы оценивается уже в доллар (при себестоимости меньше рубля).
В любом супермаркете почти без наценки продаются дешевые хлеб, молокой водка для того, чтобы люди зашли в магазин. И пока человек доходит до выхода (особенно этим славится «IКЕА»), он набирает не одну сумку вещей, которые и не думал покупать.
Дешевый продукт рекламируется, а все остальное продается к нему в довесок.
Если ваши конкуренты продают что-то за 100 долларов, а вы то же самое предлагаете за 50, они никак не смогут с вами тягаться.
Во-первых, ваш бизнес почти невозможно будет смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам back-end.
Во-вторых, увести ваш бизнес вашим же сотрудникам также будет очень сложно, так как информация о том, что основная прибыль делается на back-end-продуктах, не будет в компании общедоступна.
